{"id":4919,"date":"2022-10-13T11:05:40","date_gmt":"2022-10-13T09:05:40","guid":{"rendered":"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/?p=4919"},"modified":"2022-11-10T15:56:39","modified_gmt":"2022-11-10T14:56:39","slug":"comment-reussir-la-prise-de-contact-avec-vos-leads-immobiliers","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/maline.io\/blog\/comment-reussir-la-prise-de-contact-avec-vos-leads-immobiliers\/","title":{"rendered":"Comment r\u00e9ussir la prise de contact avec vos leads immobiliers ?"},"content":{"rendered":"\n

Le lead immobilier<\/a> se situe \u00e0 l\u2019entr\u00e9e de votre tunnel de vente. Il n\u2019a pas encore la qualification de prospect.<\/p>\n\n\n\n

Pour bien saisir la nuance, le prospect est la personne que l\u2019agent immobilier contacte en priorit\u00e9 parce qu\u2019il y a une rentr\u00e9e de mandats ou une vente imminente \u00e0 la cl\u00e9 : le propri\u00e9taire qui veut faire une estimation est un prospect chaud, la personne qui veut visiter un bien est aussi un prospect qualifi\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Le prospect immobilier est donc \u00e0 mi-chemin dans le tunnel de vente et il ne viendrait pas \u00e0 l\u2019id\u00e9e d\u2019un professionnel de laisser de c\u00f4t\u00e9 un contact aussi bien not\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Ce qui est plus difficile en revanche, c\u2019est de s\u2019occuper d\u2019un contact non qualifi\u00e9, qui ne repr\u00e9sente pas d\u2019urgence car il n\u2019est pas imm\u00e9diatement ROIste pour l\u2019agence.<\/p>\n\n\n\n

Pourtant, ce sont bien ces personnes que l\u2019on nomme des leads immobiliers et qui m\u00e9ritent une attention toute particuli\u00e8re. Ce sont vos futurs prospects, vos ventes \u00e0 venir, votre stock de mandats des 6 prochains mois.<\/p>\n\n\n\n

Le probl\u00e8me : les leads immobiliers sont nombreux, ils arrivent par plusieurs canaux, et ils repr\u00e9sentent un investissement chronophage. Mais ils ne sont plus anonymes et ces informations valent de l\u2019or.<\/p>\n\n\n\n

Comment g\u00e9rer ? On automatise tout ce qui peut l\u2019\u00eatre et on cr\u00e9e un syst\u00e8me de lead management.<\/p>\n\n\n\n

Premi\u00e8re \u00e9tape : la prise de contact ou comment faire entrer vos leads immobiliers dans votre tunnel.<\/h2>\n\n\n\n

De nos jours avec la digitalisation de l\u2019immobilier<\/a>, une agence immobili\u00e8re doit non seulement g\u00e9rer la data mais aussi les leads inbound (autrement dit les leads entrants par les actions du marketing digital).<\/p>\n\n\n\n

Traiter un lead immobilier rapidement<\/h3>\n\n\n\n

Un lead immobilier trait\u00e9, c\u2019est un lead immobilier qualifi\u00e9 qui peut donc p\u00e9n\u00e9trer dans le tunnel de vente et avoir la chance de devenir un prospect.<\/p>\n\n\n\n

Or si on rel\u00e8gue la prise de contact au second plan, c\u2019est toute la strat\u00e9gie qui \u00e9chouera.<\/p>\n\n\n\n

Le meilleur taux de r\u00e9ponse se calcule en minutes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

L\u2019\u00e9tude commun\u00e9ment cit\u00e9e date de 2009 et a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e par la Harvard Business Review<\/a> :<\/p>\n\n\n\n

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\ud83d\udca1 Les entreprises qui entrent en contact dans l\u2019heure<\/strong> ont 7 fois plus de chance<\/strong> de qualifier un lead. Et 60 fois<\/strong> plus que celles qui le font au bout de 24 heures<\/strong>. Or le temps de r\u00e9ponse moyen est de 42h en semaine et 48h le week-end !<\/p>\n\n\n\n

\"Prise
Le t\u00e9l\u00e9phone : outil le plus efficace pour convertir les leads immobiliers<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Mais encore plus r\u00e9cemment, Hubspot<\/a> a retranscrit une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e sur plus de 60 000 appels de suivi aupr\u00e8s de leads individuels inbound, pour conna\u00eetre l\u2019impact d\u2019une r\u00e9ponse rapide sur la qualification des leads.<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udca1 Le taux de r\u00e9ponse, c\u2019est-\u00e0-dire avoir la chance d\u2019entrer en contact direct avec le lead, est de 57.9% quand on le traite dans la minute. Il diminue d\u00e8s la 2e minute \u00e0 51.1%, dans les 4 heures \u00e0 33.8% et \u00e0 28.8% au-del\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019\u00e9tude d\u00e9montre aussi que c\u2019est lors de cette premi\u00e8re touche que tout le travail de qualification se fait. On ne qualifie pas davantage en rappelant plusieurs fois :<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udca1 Au cours du premier contact, sur les 57.9% de r\u00e9pondants dans la minute, 39.6% ont \u00e9t\u00e9 qualifi\u00e9s imm\u00e9diatement, les 60.4% restants \u00e9tant finalement non int\u00e9ress\u00e9s ou pas disponibles imm\u00e9diatement. Dans les 4 heures, on tombe \u00e0 13.2%<\/p>\n\n\n\n

Or la qualification du lead immobilier est primordiale pour savoir comment le g\u00e9rer dans le temps. \u00c0 toutes fins utiles, rappelons qu\u2019il faut g\u00e9n\u00e9rer des leads, puis les qualifier ce qui revient \u00e0 utiliser le scoring<\/strong> pour conna\u00eetre leur position dans le tunnel de conversion. Il s\u2019agit de prioriser les mieux not\u00e9s d\u2019entre eux pour qu\u2019ils soient convertis en prospects, puis, en clients.<\/p>\n\n\n\n

D\u00e9couvrez les 6 \u00e9tapes pour convertir vos leads immobiliers en clients.<\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n

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\"Outil<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Quels outils pour r\u00e9pondre \u00e0 un lead immobilier dans la minute ?<\/h3>\n\n\n\n

Ce niveau de pr\u00e9cision requiert des applications d\u00e9di\u00e9es, pour ne rien laisser passer. Quant au traitement, il pourrait \u00eatre r\u00e9alis\u00e9 par le n\u00e9gociateur immobilier de permanence, au m\u00eame titre que les habituels contacts qui arrivent par les plateformes d\u2019annonces.<\/p>\n\n\n\n