{"id":4998,"date":"2022-11-22T10:30:16","date_gmt":"2022-11-22T09:30:16","guid":{"rendered":"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/?p=4998"},"modified":"2026-04-24T13:28:36","modified_gmt":"2026-04-24T11:28:36","slug":"prospection-immobiliere-synergies-entre-la-prospection-digitale-et-terrain","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/maline.io\/blog\/prospection-immobiliere-synergies-entre-la-prospection-digitale-et-terrain\/","title":{"rendered":"Prospection immobili\u00e8re : cr\u00e9er des synergies entre la prospection digitale et terrain"},"content":{"rendered":"\n

Dans le lexique marketing, quand plusieurs chemins pour parvenir \u00e0 une vente ne se rejoignent pas, on appelle cela le multicanal<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

En revanche, quand les chemins communiquent entre eux, alors on parle de cross canal<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

En immobilier, l\u2019acquisition terrain et l\u2019acquisition digitale sont-elles 2 voies totalement parall\u00e8les ou doit-on plut\u00f4t les mettre en relation, de mani\u00e8re logique et pr\u00e9d\u00e9finie.<\/p>\n\n\n\n

Cela revient \u00e0 se demander si on a d\u00e9j\u00e0 vu un mandat de vente se signer gr\u00e2ce au canal 100% digital ? Sans aucune intervention humaine ? Pas m\u00eame un coup de t\u00e9l\u00e9phone ?<\/p>\n\n\n\n

La r\u00e9ponse est bien \u00e9videmment non. Il s\u2019agit d’un parcours cross canal<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Comment d\u00e9finir les meilleurs points de contact entre le parcours de prospection immobili\u00e8re digitale<\/a> et le parcours de prospection terrain<\/a> ? Quels outils utiliser pour construire la passerelle entre le num\u00e9rique et le terrain ?<\/p>\n\n\n\n

Du parcours digital vers la conversion terrain<\/h2>\n\n\n\n

Le processus d’acquisition de clients est la cl\u00e9 du succ\u00e8s en agence immobili\u00e8re. L’un des aspects les plus importants consiste \u00e0 \u00e9tablir un contact physique avec les clients potentiels.<\/p>\n\n\n\n

Voyons le parcours comme un sch\u00e9ma et visualisons l\u2019entr\u00e9e et la progression d\u2019un lead immobilier<\/a> dans le tunnel de conversion : \u00e0 quel moment pr\u00e9cis d\u00e9cide-t-on d’intervenir en personne pour humaniser le processus de vente ?<\/p>\n\n\n\n

\"prise-de-contact-du-digital-au-physique\"
Prise de contact: du digital au physique.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

D\u00e9finir les canaux digitaux travaill\u00e9s par l\u2019agence immobili\u00e8re<\/h3>\n\n\n\n

Voici un mod\u00e8le de pipeline de g\u00e9n\u00e9ration de leads visant la rentr\u00e9e de mandats.<\/p>\n\n\n\n

La plupart des agences travaillent 3 voire 4 canaux digitaux. Quelques exemples :<\/p>\n\n\n\n

R\u00e9seaux sociaux<\/strong> – Site internet<\/strong> – Emailing<\/strong> – Publicit\u00e9s online (Ads)<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Pour chaque canal, on va attribuer un score<\/strong> aux leads entrants. C’est l’agence qui d\u00e9termine le score en fonction de la position du lead dans le tunnel de conversion. Elle se base \u00e9galement sur ses propres connaissances et analyses clients.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Il y a 4 temps pr\u00e9cis et donc 4 qualifications possibles d\u2019un lead.<\/p>\n\n\n\n

1- Int\u00e9r\u00eat<\/p>\n\n\n\n

2- Engagement<\/p>\n\n\n\n

3- Exploration<\/p>\n\n\n\n

4 – Acquisition et r\u00e9tention<\/p>\n\n\n\n

Autour de ces 4 temps, la strat\u00e9gie de lead management pr\u00e9voit d\u2019intervenir de mani\u00e8re passive ou active, automatique ou humaine.<\/p>\n\n\n\n

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Prenons en exemple le canal d\u2019acquisition des r\u00e9seaux sociaux. L\u2019agence a pr\u00e9alablement d\u00e9fini un parcours en 4 \u00e9tapes pour faire passer un lead en prospect. Le lead se verra attribuer 4 scores.<\/p>\n\n\n\n

Quel parcours cela repr\u00e9sente-t-il ?<\/p>\n\n\n\n

L\u2019agence publie un post sur les estimations d\u2019appartements dans un secteur pr\u00e9cis.<\/p>\n\n\n\n

\u2b07\ufe0f<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udc49\ud83c\udffb Une personne est int\u00e9ress\u00e9e et like. Le score est de 1\/4 (int\u00e9r\u00eat).<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udc49\ud83c\udffb Une autre personne est int\u00e9ress\u00e9e et \u00e9crit un commentaire – Son score est de 2\/4 (engagement).<\/p>\n\n\n\n

\u2b07\ufe0f<\/p>\n\n\n\n

L\u2019agence a mis en place un chatbot pour automatiser la r\u00e9ponse, invitant le lead \u00e0 entrer en contact via un message priv\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

\u2b07\ufe0f<\/p>\n\n\n\n

Le lead envoie un message priv\u00e9. Le score passe \u00e0 3\/4. Il n\u2019est pas loin de devenir un prospect qualifi\u00e9 pour l\u2019agence. Il a manifest\u00e9 \u00e0 2 reprises son int\u00e9r\u00eat pour le service. On ne doit pas le renvoyer \u00e0 nouveau vers un sc\u00e9nario conversationnel avec un bot.<\/p>\n\n\n\n

Avec un score de 3\/4, il faut une intervention humaine<\/strong> pour le faire passer au stade 4 : acquisition et r\u00e9tention du lead.<\/p>\n\n\n\n

\"bien-definir-les-canaux-de-prospection-digitale\"
Bien d\u00e9finir les canaux de prospection digitale.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Bien r\u00e9ussir la prise de contacts avec ses leads immobiliers<\/h3>\n\n\n\n

C\u2019est la transition, le moment o\u00f9 l\u2019on bascule de la prospection immobili\u00e8re digitale automatis\u00e9e vers la prospection terrain et les techniques commerciales traditionnelles. C\u2019est \u00e0 cela que sert le scoring<\/strong>. Sans lui, lorsqu\u2019il y a plusieurs canaux et donc des centaines de leads immobiliers, on ne peut pas \u00e9valuer quel est le bon moment pour entrer en contact.<\/p>\n\n\n\n

Le lead immobilier est directement pris en charge par les n\u00e9gociateurs qui ont le choix entre 2 modes de communication :<\/p>\n\n\n\n