{"id":5113,"date":"2023-02-17T15:11:30","date_gmt":"2023-02-17T14:11:30","guid":{"rendered":"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/?p=5113"},"modified":"2026-04-24T06:08:32","modified_gmt":"2026-04-24T04:08:32","slug":"lead-nurturing-en-immobilier","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/maline.io\/blog\/lead-nurturing-en-immobilier\/","title":{"rendered":"Le pas-\u00e0-pas pour construire sa strat\u00e9gie de lead nurturing en immobilier"},"content":{"rendered":"\n

Le lead nurturing<\/strong> est le processus permettant de cr\u00e9er du lien<\/strong> avec vos leads immobiliers. Ces leads immobiliers ne sont pas arriv\u00e9s chez vous par hasard, vous les avez conquis gr\u00e2ce \u00e0 une strat\u00e9gie d’acquisition<\/strong> qui prend la forme d’un tunnel : votre tunnel de conversion<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Ce tunnel est une cartographie du parcours d’un prospect via vos diff\u00e9rents canaux d’acquisition<\/strong>. Les leads immobiliers empruntent les chemins que vous avez trac\u00e9s sur le web gr\u00e2ce \u00e0 votre prospection digitale<\/strong> (inbound marketing), et aussi gr\u00e2ce \u00e0 votre prospection traditionnelle : prospection t\u00e9l\u00e9phonique, terrain, courriers de prospection\u2026<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Votre r\u00f4le est de les attirer avec des aimants<\/strong>, de les guider dans la bonne direction et de les transformer en clients bien entendu. Cela ne peut se faire que parce que vous connaissez votre cible. Vous lui apportez des solutions ultra personnalis\u00e9es avec vos contenus<\/strong>, vous augmentez votre valeur per\u00e7ue par votre connaissance sans faille de ses besoins.<\/p>\n\n\n\n

Chaque changement de qualit\u00e9 du lead immobilier est li\u00e9 \u00e0 une de vos actions, qui l’am\u00e8ne progressivement \u00e0 la conversion<\/strong>. Vous construisez de la confiance<\/strong> et de la fid\u00e9lit\u00e9 pour l’amener \u00e0 une prise de d\u00e9cision.<\/p>\n\n\n\n

De quoi a exactement besoin un lead immobilier et \u00e0 quelles \u00e9tapes lui prodiguer ?<\/p>\n\n\n\n

La premi\u00e8re \u00e9tape : la phase de sensibilisation<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Consid\u00e9rant que votre lead n’est pas encore engag\u00e9 dans votre tunnel de vente, on se situe en amont de la prise de contact. C’est le moment o\u00f9 le lead immobilier a pris conscience<\/strong> de son besoin<\/strong> et commence \u00e0 consid\u00e9rer le march\u00e9 dans son ensemble. L’agence immobili\u00e8re qui sera visible au moment de sa recherche, qui aura le contenu le plus enrichissant et qui aura su d\u00e9clencher une action pourra alors dire qu’elle a un nouveau lead entrant<\/strong>. C’est cela, g\u00e9n\u00e9rer des leads immobiliers<\/strong>.<\/p>\n\n\n

\n
\"Outil<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Que fait le lead immobilier en d\u00e9but de parcours client ?<\/h3>\n\n\n\n

Il se renseigne sur internet (car 90% des projets immobiliers concr\u00e9tis\u00e9s commencent sur internet):<\/p>\n\n\n\n

\u27a1\ufe0f Il va sur Google et tape des requ\u00eates<\/strong> telles que \u00ab\u00a0vendre mon bien\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0acheter un bien\u00a0\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Il va se rendre compte qu’il n’a pas suffisamment pr\u00e9cis\u00e9 sa requ\u00eate et il va la g\u00e9olocaliser<\/strong> : \u00ab\u00a0vendre mon bien \u00e0 Rueil-Malmaison\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0estimation immobili\u00e8re La Roche\/Yon\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0acheter appartement Lille\u00a0\u00bb…<\/p>\n\n\n\n

Ou il va avoir des besoins encore plus pr\u00e9cis comme \u00ab\u00a0mutation g\u00e9ographique trouver son logement \u00e0 Cannes\u00a0\u00bb…<\/p>\n\n\n\n

\"recherche-google-agence-immobiliere\"
Search engine optimization SEO et l’intention de recherche : comment capter des leads avec son site internet. <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Votre aimant \u00e0 lead immobilier ?<\/h3>\n\n\n\n

\u27a1\ufe0f<\/strong> Votre site internet<\/strong> : gr\u00e2ce au r\u00e9f\u00e9rencement naturel<\/strong> (SEO), vous avez choisi de vous positionner sur des mots-cl\u00e9s<\/strong> dont vous \u00eates absolument certain que les prospects vont les taper dans Google.<\/p>\n\n\n\n

Pour cela vous avez au pr\u00e9alable men\u00e9 une action de recherche des mots-cl\u00e9s r\u00e9ellement tap\u00e9s par les leads immobiliers, avec des outils 100% gratuits ou en acc\u00e8s fremium comme Ubersuggest<\/a> et son Answer the public, Asking Franklin et Google Suggest qui permet de taper des mots-cl\u00e9s dans la barre de recherche Google et de lire toutes les recherches associ\u00e9es \u00e0 ce mot-cl\u00e9. (Conseil pour ne pas orienter les r\u00e9ponses : mettez-vous en navigation priv\u00e9e<\/strong>).<\/p>\n\n\n\n

Comment se positionner sur des mots-cl\u00e9s pour appara\u00eetre dans les r\u00e9sultats de recherche de votre lead immobilier gr\u00e2ce au SEO ?<\/h3>\n\n\n\n

\ud83d\udcc1I<\/strong>l faut cr\u00e9er du contenu \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e<\/strong>. Ce sont vos lead magnets<\/strong>. Ces contenus doivent vous cr\u00e9dibiliser en tant qu’expert et am\u00e9liorer la confiance envers votre marque.<\/p>\n\n\n\n

Du moment que la personne a cliqu\u00e9 sur votre nom de domaine, qu’elle est entr\u00e9e sur votre site et qu’elle a lu vos contenus, elle a pass\u00e9 l’entonnoir<\/strong> de votre tunnel de conversion.<\/p>\n\n\n\n

Elle est entr\u00e9e dans la phase 1, celle de la sensibilisation<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Vous connaissez votre cible, vous savez ce que les gens cherchent. Instruisez-les avec vos contenus :<\/p>\n\n\n\n

Des articles de blog<\/strong> sur l’actualit\u00e9 de votre secteur de prospection : plus il y aura de mots-cl\u00e9s g\u00e9olocalis\u00e9s, plus vous ressortirez dans les requ\u00eates cibl\u00e9es locales. Des livres blancs, des ebooks, des guides, sur la fa\u00e7on de vendre un bien, sur l’art de la n\u00e9gociation en immobilier, sur la fa\u00e7on de rendre son bien visitable…Des \u00e9tudes de prix sur le march\u00e9 immobilier que vous ciblez….<\/p>\n\n\n\n

\u267e\ufe0f Il faut cr\u00e9er des liens<\/strong> sur d’autres sites, d’autres plateformes, qui pointent vers votre site immobilier. C’est la strat\u00e9gie de netlinking<\/strong> ou de backlinck.<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udcbb Il faut monter un site qui r\u00e9pond \u00e0 tous les crit\u00e8res techniques pour bien se positionner, prenant en compte l’exp\u00e9rience utilisateur<\/strong> (UX) : la dur\u00e9e de chargement doit \u00eatre courte, les images doivent \u00eatre optimis\u00e9es…<\/p>\n\n\n\n

\"site-internet-tunnel-de-conversion\"
Comment Google vous fait un pont d’or…ou pas.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Ces 3 piliers SEO s’appellent EAT<\/strong>. En fran\u00e7ais \u00e7a donne : Expertise<\/strong> (avec les contenus), Autorit\u00e9<\/strong> (avec la reconnaissance d’autres sites qui pointent vers le votre), Fiabilit\u00e9<\/strong> (un site techniquement fiable).<\/p>\n\n\n\n

Dans un milieu aussi concurrentiel que l’immobilier, les agences font g\u00e9n\u00e9ralement appel \u00e0 un professionnel du r\u00e9f\u00e9rencement naturel.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udca1 Nouveaut\u00e9 2023 : Google lance une mise \u00e0 jour de son manifeste \u201cHelpful content<\/strong>\u201d : les contenus qui ne r\u00e9pondent pas \u00e0 des requ\u00eates, qui sont de faible qualit\u00e9 (truff\u00e9s de mots-cl\u00e9s sans valeur ajout\u00e9e) seront d\u00e9grad\u00e9s dans les r\u00e9sultats de recherche.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Comptez au moins 6 mois de travail pour commencer \u00e0 voir des retomb\u00e9es comme la hausse de votre trafic web, l’augmentation du nombre de demandes de contact….<\/p>\n\n\n\n

Un autre aimant \u00e0 lead immobilier ?<\/h3>\n\n\n\n

\u27a1\ufe0f Google Ads : le r\u00e9f\u00e9rencement payant (SEA).<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Le prospect va taper ses mots-cl\u00e9s sur Google : \u00ab\u00a0acheter une maison \u00e0 Villefranche\u00a0\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Vous aurez de votre c\u00f4t\u00e9 pr\u00e9par\u00e9 diverses campagnes.<\/strong> Google vous propose de faire appel \u00e0 son keyword planner<\/strong> (planificateur de mots-cl\u00e9s) pour trouver des mots-cl\u00e9s pertinents et optimiser le succ\u00e8s de vos campagnes.<\/p>\n\n\n\n

Si vous avez us\u00e9 de la bonne strat\u00e9gie, vous figurerez au dessus des r\u00e9sultats en r\u00e9f\u00e9rencement naturel<\/strong> sur Google, c’est-\u00e0-dire avant les contenus gratuits fabriqu\u00e9s pour le r\u00e9f\u00e9rencement naturel.<\/p>\n\n\n\n

Si vous avez correctement r\u00e9dig\u00e9 votre annonce et votre page d\u2019atterrissage, vous g\u00e9n\u00e9rerez des clics<\/strong> et donc des leads entrants.<\/p>\n\n\n\n

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G\u00e9n\u00e9rer des nouveaux leads immobiliers gr\u00e2ce \u00e0 la publicit\u00e9 et aux r\u00e9seaux sociaux. Notori\u00e9t\u00e9 & engagement.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Mise en \u0153uvre sur les r\u00e9seaux sociaux<\/h3>\n\n\n\n

Parall\u00e8lement une strat\u00e9gie d’inbound marketing doit \u00eatre mise en place sur les r\u00e9seaux sociaux. E<\/strong>n utilisant la Meta Business Suite,<\/strong> vous pourrez booster les publications \u00e0 la fois sur Facebook (Facebook Ads) et sur Instagram. Cr\u00e9ez des posts, programmez-les, diff\u00e9renciez les formats en fonction du r\u00e9seau.<\/p>\n\n\n\n

Cela permet de d\u00e9velopper votre prospection immobili\u00e8re<\/strong> et de toucher beaucoup de monde dans un secteur que vous d\u00e9limitez.<\/p>\n\n\n\n

L’objectif strat\u00e9gique<\/h3>\n\n\n\n

Votre lead immobilier doit imp\u00e9rativement cliquer sur votre bouton d’appel \u00e0 l’action<\/strong> (CTA ou Call To Action) pour laisser ses coordonn\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

Placez vos CTA judicieusement et ne donnez rien sans rien : un guide<\/strong> contre une adresse mail<\/strong> et un nom, par exemple. Votre formulaire doit \u00eatre court et facile \u00e0 remplir, non invasif, vous n’\u00eates qu’\u00e0 la premi\u00e8re \u00e9tape. C’est tout le sujet du lead nurturing que de r\u00e9chauffer<\/strong> les leads froids mais en douceur et \u00e0 leur rythme.<\/p>\n\n\n\n

Lors de la compl\u00e9tion de votre formulaire, ajoutez un optin<\/strong> pour inscrire votre lead \u00e0 la newsletter<\/strong> et ainsi garder le contact. Il faut effectivement respecter la RGPD<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

\ud83d\udca1 Vous pourrez commencer \u00e0 qualifier le lead immobilier, autrement dit lui donner un score \u00e0 partir du moment o\u00f9 vous pouvez l’identifier. \ud83d\udca1<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

La deuxi\u00e8me \u00e9tape : la phase d’\u00e9valuation<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le lead immobilier a maintenant enqu\u00eat\u00e9 sur le march\u00e9 immobilier<\/strong> et les diff\u00e9rentes offres. Il a une meilleure conscience de l’information. Il a visit\u00e9 d’autres canaux marketing<\/strong> pour vous conna\u00eetre et vous positionner par rapport \u00e0 vos concurrents<\/strong> : vos r\u00e9seaux sociaux Facebook, Instagram, TikTok, votre cha\u00eene vid\u00e9o Youtube …<\/p>\n\n\n\n

Plus vous aurez mis en place des occasions d’\u00eatre vus (ODV<\/strong>) sur diff\u00e9rents m\u00e9dias, plus vous augmenterez le nombre d’opportunit\u00e9s<\/strong> de convertir.<\/p>\n\n\n\n

\u00c0 ce stade, vous n’avez pas encore eu de \u00ab\u00a0premi\u00e8re conversation<\/strong>\u00a0\u00bb avec le lead immobilier.<\/p>\n\n\n\n

Or votre lead est maintenant inscrit \u00e0 votre newsletter et peut vous suivre sur les r\u00e9seaux sociaux. Et vous connaissez ses besoins \u00e0 venir :<\/p>\n\n\n\n

\u27a1\ufe0f Un vendeur pr\u00eat \u00e0 vendre va vouloir faire estimer son bien.<\/p>\n\n\n\n

\u27a1\ufe0f Un acqu\u00e9reur qui ne trouve pas facilement son bien va vouloir confier sa demande \u00e0 un chasseur immobilier.<\/p>\n\n\n\n

Si tous les deux sont entr\u00e9s par le m\u00eame point de contact, vous les avez qualifi\u00e9s gr\u00e2ce aux contenus qu’ils ont t\u00e9l\u00e9charg\u00e9s, ou aux pages qu’ils ont visit\u00e9es : vous savez que l’un est un lead vendeur<\/strong>, l’autre est un lead acqu\u00e9reur<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Vous avez r\u00e9alis\u00e9 un scoring<\/strong> de ces deux types de leads immobiliers : si l’un a t\u00e9l\u00e9charg\u00e9 plusieurs contenus sur la vente d’une maison et qu’il s’est inscrit \u00e0 votre newsletter, son score sera plus \u00e9lev\u00e9 que celui qui n’a fait que t\u00e9l\u00e9charger. C’est ce qu’on appelle le lead scoring<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

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ciblage digital et automation – strat\u00e9gie de contenu optimis\u00e9e pour les leads immobiliers –<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Ce scoring est tr\u00e8s important car il permet de segmenter<\/strong> la base d’emails efficacement et apporter exactement la connaissance utile au bon moment. Le fameux contenu ultra personnalis\u00e9<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Lors de la cr\u00e9ation de votre strat\u00e9gie de lead management<\/strong>, vous avez envisag\u00e9 le parcours de chaque type de lead immobilier et vous avez cr\u00e9\u00e9 un parcours personnalis\u00e9<\/strong> pour chacun.<\/p>\n\n\n\n

Ainsi vous \u00eates pr\u00eat lorsque le pipeline de g\u00e9n\u00e9ration<\/strong> de leads est activ\u00e9 : quasiment toutes les op\u00e9rations de lead nurturing sont automatis\u00e9es pour supporter la gestion des leads<\/strong> et ne pas manquer des opportunit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

C’est gr\u00e2ce \u00e0 un CRM<\/strong> pointu ou un logiciel marketing sp\u00e9cialis\u00e9<\/strong> que vous allez pouvoir g\u00e9rer le lead nurturing automation.<\/p>\n\n\n\n

Marketing automation et engagement<\/h3>\n\n\n\n

Les campagnes automatis\u00e9es d’emailing<\/strong> permettent aux agences immobili\u00e8res de rester en contact avec leurs clients et prospects de mani\u00e8re constante et coh\u00e9rente.<\/p>\n\n\n\n

C’est un champ d’observation immense qui offre la possibilit\u00e9 d’obtenir des informations d\u00e9taill\u00e9es sur la fa\u00e7on dont ils s’engagent avec votre marque<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Il faut pr\u00e9voir du contenu en volume suffisamment important pour que le lead immobilier arrive \u00e0 maturit\u00e9. Du moment que son score est \u00e9lev\u00e9, il faut resserrer l’entonnoir et le faire entrer dans une s\u00e9quence email quotidienne<\/strong> pendant au moins 15 jours. C’est ce qu’on appelle la strat\u00e9gie de contenu.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\n
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campagne emailing et lead nurturing<\/figcaption><\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\n

Taux de clic<\/strong>, taux d’ouverture<\/strong>, taux de r\u00e9ponse<\/strong>, tout cela permet de structurer le message de plus en plus finement afin d’obtenir un ROI<\/strong> magistral. Avec de bons outils on peut m\u00eame comprendre l’int\u00e9r\u00eat profond d’un lead pour le message en regardant le nombre de fois qu’il l’a lu.<\/p>\n\n\n\n

\u27a1\ufe0f Il faut \u00e9tudier son comportement<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Un lead arriv\u00e9 \u00e0 maturit\u00e9 est un lead qui a visionn\u00e9 10 fois votre message. Vous pouvez le savoir en lisant le tracking de vos newsletters. C’est le moment d’interagir<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Comme par enchantement vous serez accueilli par un \u00ab\u00a0\u00e7a tombe bien il fallait que je passe vous voir!\u00a0\u00bb<\/p>\n\n\n\n

C’est quasiment du marketing pr\u00e9dictif<\/strong>. C’est d’ailleurs ce que propose Maline : la prospection pr\u00e9dictive 100% digitale.\ud83d\ude0a<\/p>\n\n\n\n

La troisi\u00e8me \u00e9tape : la phase de d\u00e9cision<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

C’est le passage \u00e0 l’acte d’achat<\/strong>. Ou le passage \u00e0 la signature du mandat<\/strong>. C’est \u00e0 ce moment que vous devez d\u00e9livrer le plus de valeur possible.<\/p>\n\n\n\n

Mettez \u00e0 sa disposition tout le syst\u00e8me que vous avez pens\u00e9 pour lui faciliter la vie : outil d’estimation en ligne<\/strong>, offres de gratuit\u00e9 sur des services comme les diagnostics immobiliers offerts<\/strong> par exemple.<\/p>\n\n\n\n

\"conversion-visite-lead-immobilier\"
closing : des services qui convertissent pour optimiser son ROI.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Vous pouvez aussi le projeter dans le monde id\u00e9al que vous lui proposez gr\u00e2ce \u00e0 vos outils : visite virtuelle<\/strong>, vid\u00e9o par drone<\/strong>, cocktail de visites portes ouvertes, plateformes de diffusion d’annonces.<\/p>\n\n\n\n

Limitez ces offres dans le temps pour cr\u00e9er un sentiment d’urgence, la fameux FOMO<\/strong> (fear of missing out) autrement dit la peur de passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de quelque chose.<\/p>\n\n\n\n

C’est \u00e0 cette \u00e9tape que vous placez tous vos efforts. Apposez \u00e0 sa r\u00e9flexion tous vos outils commerciaux et soyez disponible<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Le nouvel agent immobilier<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Avec une bonne strat\u00e9gie de lead nurturing, les agences immobili\u00e8res peuvent atteindre plus de prospects et de clients potentiels. En fournissant des informations utiles et pertinentes tout au long du processus, elles peuvent renforcer<\/strong> la relation, am\u00e9liorer l’engagement et augmenter les chances de g\u00e9n\u00e9rer des leads qualifi\u00e9s<\/strong> qui se convertiront en futurs acheteurs et vendeurs.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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