Comment cibler vos prospects immobiliers et cr\u00e9er vos personas ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\nCr\u00e9er le persona c’est une r\u00e9flexion pour r\u00e9pondre \u00e0 la question : quelle est la motivation profonde du prospect ?<\/p>\n\n\n\n
Autrement dit, il ne s’agit pas de d\u00e9couvrir ce dont a besoin votre client id\u00e9al, mais ce qu’il d\u00e9sire profond\u00e9ment.<\/p>\n\n\n\n
Pour cr\u00e9er un persona dans le secteur de l’immobilier, il faut vous aider d’une ou deux matrices, de vos connaissances sur le march\u00e9, et de donn\u00e9es internes et externes.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n
\n![\"Outil](\"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Maline-banniere-blog-V2-1.png\")
<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\nLa matrice de l’avatar<\/h3>\n\n\n\n
Elle utilise le portrait robot de vos clients id\u00e9aux.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
Quelle diff\u00e9rence y a-t-il entre un client id\u00e9al et un client ?<\/em><\/p>\n\n\n\n<\/p>\n\n\n\n
\u2705 Le ciblage qualitatif peut vous permettre de changer de segment de client\u00e8le ou de changer vos tarifs. \u00ab\u00a0Id\u00e9al\u00a0\u00bb veut dire qui correspond au positionnement que vous souhaitez atteindre.<\/p>\n\n\n\n
Si vous souhaitez g\u00e9n\u00e9rer du volume, comme par exemple les r\u00e9seaux de mandataires \u00e0 faible commission qui privil\u00e9gient la quantit\u00e9 de mandats au montant de la transaction, votre persona ne sera pas le m\u00eame que si vous vous positionnez sur une niche telle que l’investisseur immobilier ou les biens immobiliers haut de gamme.<\/p>\n\n\n\n
Vous devrez alors r\u00e9fl\u00e9chir :<\/p>\n\n\n\n
- Aux crit\u00e8res d\u00e9mographiques : genre, \u00e2ge, CSP, niveau d’\u00e9tude, famille..<\/li>
- Aux crit\u00e8res psychographiques : la croyance, styles de vie, valeurs, politique…<\/li>
- Aux comportements : consommations, habitudes (lectures, audios, vid\u00e9os, sport…),<\/li>
- Au secteur g\u00e9ographique.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Il vous faudra cr\u00e9er plusieurs personas acqu\u00e9reurs et plusieurs personas vendeurs.<\/p>\n\n\n\n![\"ciblage-prospect-immobilier-qualifie\"](\"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/ciblage-prospect-immobilier-qualifie-1024x1024.jpg\")
Un ciblage physique, d\u00e9mographique, psychologique et comportemental des prospects immobiliers<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nPour vraiment vous d\u00e9marquer avec votre strat\u00e9gie marketing et avoir un discours convaincant, qui attire l’attention et qui suscite la confiance, il vous faut aller plus en profondeur dans la connaissance de vos cibles.<\/p>\n\n\n\n
Dressez un profil psychologique de votre prospect immobilier id\u00e9al gr\u00e2ce aux \u00e9l\u00e9ments suivants et \u00e0 une carte des aspirations :<\/p>\n\n\n\n
- Les espoirs et les r\u00eaves : ce que vos clients veulent atteindre ou r\u00e9aliser avant toute chose. C’est le c\u0153ur de leur motivation.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Persona acqu\u00e9reur<\/strong> : devenir propri\u00e9taire pour \u00eatre totalement en s\u00e9curit\u00e9 jusqu’\u00e0 la fin de sa vie.<\/p>\n\n\n\n\u27a1\ufe0f Persona vendeur<\/strong> : Vendre le bien re\u00e7u par transmission dans le respect de la g\u00e9n\u00e9ration pr\u00e9c\u00e9dente.<\/p>\n\n\n\n- Les douleurs et les peurs : c’est ce que les personnes redoutent le plus.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Persona acqu\u00e9reur<\/strong> : acheter un bien avec des vices cach\u00e9s et d\u00e9penser beaucoup plus d’argent que pr\u00e9vu, pour au final devoir revendre \u00e0 perte.<\/p>\n\n\n\n\u27a1\ufe0f Persona vendeur<\/strong> : aurait pu vendre mieux en attendant quelques semaines.<\/p>\n\n\n\n- Barri\u00e8res et incertitudes : les \u00e9l\u00e9ments qui emp\u00eachent les personnes d’atteindre leur objectif (et l’agent immobilier peut tr\u00e8s bien \u00eatre un de ces \u00e9l\u00e9ments !)<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u27a1\ufe0f Persona acqu\u00e9reur<\/strong> : l’obtention du cr\u00e9dit immobilier<\/p>\n\n\n\n\u27a1\ufe0f Persona vendeur<\/strong> : impossible de faire les visites et d’obtenir le profil financier des acqu\u00e9reurs.<\/p>\n\n\n\n\u00c9videmment ce sont des exemples, qui sont valables dans la mesure o\u00f9 cela ressemble aux attentes et aux probl\u00e8mes habituels des prospects immobiliers mais les mots ne viennent pas d’eux. Or les mots vraiment utilis\u00e9s seront ceux que vous choisirez pour convaincre lors de votre prospection digitale<\/a> ou physique.<\/p>\n\n\n\nLe ciblage des prospects immobiliers<\/h3>\n\n\n\n
Si vous d\u00e9marrez une entreprise et que vous n’avez aucun r\u00e9f\u00e9rentiel client, alors il faudra \u00e9tablir des personas tr\u00e8s pr\u00e9cis et vous baser sur eux pour adapter vos outils de prospection.<\/p>\n\n\n\n
Vous ferez donc en fonction de la notion d’id\u00e9alit\u00e9, de ce qui est pertinent pour vous par rapport \u00e0 votre business plan.<\/p>\n\n\n\n
Si vous avez d\u00e9j\u00e0 une base de clients, vous pouvez utiliser votre chiffre d’affaires pour constater quel type de client\u00e8le vous fait vivre et quels services elle consomme.<\/p>\n\n\n\n
Quoiqu’il en soit, il vous faut des donn\u00e9es, des donn\u00e9es pr\u00e9cises, pour sculpter vos personas. C’est le principe d’une \u00e9tude de march\u00e9. Comment se fait une collecte d’informations pertinentes ?<\/p>\n\n\n\n![\"profilage-prospect-immobilier-persona\"](\"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/profilage-prospect-immobilier-persona-1024x1024.jpg\")
Collecter les informations dans une base de donn\u00e9es CRM pour obtenir un profil de persona et un r\u00e9f\u00e9rentiel de scoring de prospects immobiliers.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nLes sources d’information pour cibler le prospect immobilier et remplir la carte des aspirations du persona<\/strong><\/h2>\n\n\n\nPour influencer votre march\u00e9 avec l’inbound marketing, pr\u00e9voyez de collecter un maximum d’informations \u00e0 la fois du c\u00f4t\u00e9 l’offre mais aussi de la demande.<\/p>\n\n\n\n
Les donn\u00e9es secondaires : esquisser le portrait des personae<\/h3>\n\n\n\n
Les donn\u00e9es secondaires dans une \u00e9tude de march\u00e9 sont des informations et des donn\u00e9es qui ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 collect\u00e9es et publi\u00e9es par des sources externes. Elles peuvent inclure des rapports, des \u00e9tudes de march\u00e9, des statistiques gouvernementales, des publications universitaires, des articles de presse ou encore des bases de donn\u00e9es en ligne.<\/p>\n\n\n\n
Vous pouvez obtenir la data sur l’Insee<\/a> pour des infos d\u00e9mographiques, locales, ou sur l’\u00e9volution du march\u00e9 de l’immobilier.<\/p>\n\n\n\nLe site des notaires<\/a> peut vous apporter un \u00e9clairage. Des th\u00e8ses universitaires portent sur l’analyse du comportement sur le digital, que l’on retrouve sur Google.<\/p>\n\n\n\nTout d\u00e9pend des informations que vous recherchez, et lorsqu’un crit\u00e8re vous semble en relation avec votre repr\u00e9sentation du persona, renseignez votre fiche.<\/p>\n\n\n\n
L’utilisation de donn\u00e9es secondaires est rapide, efficace, et sans frais.<\/p>\n\n\n\n
Il faudra toutefois pond\u00e9rer ces r\u00e9sultats avec d’autres m\u00e9thodes car les donn\u00e9es secondaires peuvent \u00eatre biais\u00e9es ou obsol\u00e8tes.<\/p>\n\n\n\n
Les donn\u00e9es primaires : affiner le persona<\/h3>\n\n\n\n
Les donn\u00e9es primaires sont des informations qui sont collect\u00e9es directement aupr\u00e8s de la source, c’est-\u00e0-dire aupr\u00e8s des consommateurs ou des entreprises. Cela peut \u00eatre fait \u00e0 travers des m\u00e9thodes telles que les enqu\u00eates en ligne ou par t\u00e9l\u00e9phone, les groupes de discussion, les entretiens en face \u00e0 face, l’observation sur le terrain.<\/p>\n\n\n\n
L’utilisation de donn\u00e9es primaires permet d’obtenir des informations d\u00e9taill\u00e9es sur leur public cible ainsi que sur leurs opinions, comportements et pr\u00e9f\u00e9rences. Cela apporte une plus grande pr\u00e9cision, et une meilleure compr\u00e9hension du contexte.<\/p>\n\n\n\n
Mais…cela co\u00fbte cher, et c’est chronophage. En fonction de vos moyens, vous pourriez tout simplement commencer par \u00e9tudier vos donn\u00e9es internes.<\/p>\n\n\n\n
Les donn\u00e9es internes : acc\u00e8s direct au prospect immobilier<\/h3>\n\n\n\n
Voici les sources les plus accessibles :<\/p>\n\n\n\n
- Les avis et les remont\u00e9es clients<\/li>
- Les remont\u00e9es agence<\/li>
- Les avis Google<\/li>
- Le CRM<\/li>
- La messagerie ou les commentaires sur les r\u00e9seaux sociaux et sur le web : En utilisant des outils tels que Facebook Insights, il est possible d’obtenir des informations sur l’\u00e2ge, le sexe, la localisation g\u00e9ographique ainsi que sur les centres d’int\u00e9r\u00eat et les activit\u00e9s en ligne.<\/li>
- Google Analytics \u00e9value les m\u00eames crit\u00e8res que Facebook mais avec le trafic de votre site internet.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
On peut agr\u00e9menter ces sources internes avec des externes comme :<\/p>\n\n\n\n
- Les remont\u00e9es des prestataires (artisans, diagnostiqueurs, notaires…)<\/li>
- La participation aux salons, aux webinaires<\/li>
- Les r\u00e9seaux personnels : confr\u00e8res, coll\u00e8gues…<\/li>
- La concurrence (site internet, r\u00e9seaux sociaux…) au moins pour vous diff\u00e9rencier.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Voici donc comment d\u00e9finir vos personas et identifier les leviers psychologiques permettant de d\u00e9velopper des strat\u00e9gies marketing plus efficaces pour atteindre vos objectifs commerciaux<\/a>.<\/p>\n\n\n\n![\"sondage-donnees-statistiques-persona-immobilier\"](\"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/sondage-donnees-statistiques-persona-immobilier-1024x1024.jpg\")
Data center et recherches marketing pour cr\u00e9er des personas r\u00e9alistes.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nLes enjeux des personas dans la prospection immobili\u00e8re<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLes personas sont un outil indispensable pour tout professionnel de l’immobilier qui souhaite am\u00e9liorer sa prospection et mieux comprendre son public cible.<\/p>\n\n\n\n
Quels sont les enjeux pour la qualit\u00e9 de la prospection et donc pour le ROI ?<\/p>\n\n\n\n
Personnalisation de l’offre<\/h3>\n\n\n\n
Les personas permettent aux professionnels de l’immobilier de personnaliser leur offre en fonction des besoins sp\u00e9cifiques de chaque client potentiel. En comprenant les aspirations et les pr\u00e9f\u00e9rences du persona, il est possible d’adapter les messages marketing pour mieux r\u00e9pondre \u00e0 leurs attentes.<\/p>\n\n\n\n
Cr\u00e9er un message adapt\u00e9 rel\u00e8ve du copywriting : cette technique de r\u00e9daction a pour but de faire agir le lead et le prospect immobilier en cr\u00e9ant une synergie voire une symbiose entre les valeurs de l’agence, ses offres, et lui.<\/p>\n\n\n\n
Am\u00e9lioration de la communication = fid\u00e9lisation<\/h3>\n\n\n\n
En utilisant le langage et le ton qui conviennent \u00e0 chaque persona, on am\u00e9liore la communication avec les clients potentiels. Cela permet d’\u00e9tablir une relation plus solide et plus durable avec eux.<\/p>\n\n\n\n
Nous cherchons \u00e0 cr\u00e9er de la confiance, et permettre aux prospects de devenir des clients ambassadeurs de l’agence.<\/p>\n\n\n\n
Augmentation du taux de conversion<\/h3>\n\n\n\n
Conna\u00eetre les besoins et les attentes des prospects immobiliers permet d’am\u00e9liorer le taux de conversion. Avec le nombre de transactions qui augmente, ce sont aussi les donn\u00e9es agence qui alimentent mieux le processus de lead nurturing<\/a>, permettant d’affiner la segmentation des leads et le ciblage client.<\/p>\n\n\n\nCr\u00e9er un SIM pour d\u00e9livrer le bon message au bon moment<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLe SIM est l’acronyme de Syst\u00e8me d’Information Marketing.<\/p>\n\n\n\n
Souvent r\u00e9serv\u00e9 \u00e0 l’\u00e9chelle du big data, o\u00f9 les informations sont tellement nombreuses qu’il faut employer des data miners, on peut copier ce syst\u00e8me pour l’adapter \u00e0 l’agence immobili\u00e8re qui poss\u00e8de de tr\u00e8s nombreux canaux d’acquisition.<\/p>\n\n\n\n
Il s’agit du dispositif interne qui permet de collecter, traiter, m\u00e9moriser et diffuser les infos de nature marketing, concernant le prospect immobilier mais aussi la concurrence, les produits, les offres (comme les \u00e9volutions commerciales autour du mandat exclusif).<\/p>\n\n\n\n![\"management-information-marketing-prospect-immobilier\"](\"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/management-information-marketing-prospect-immobilier-1024x683.jpg\")
manager les informations pour le bien de vos prospects immobiliers.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\nBien organis\u00e9, le SIM permet une acuit\u00e9, une intelligence du march\u00e9, anticipant les fluctuations du march\u00e9 et favorisant l’innovation.<\/p>\n\n\n\n
Il requiert un CRM con\u00e7u pour r\u00e9pondre aux attentes marketing, et donc pas seulement pour g\u00e9rer des dossiers clients. Il requiert l’attention de toute l’\u00e9quipe commerciale qui doit remonter la moindre information dans le syst\u00e8me.<\/p>\n\n\n\n
On parle aussi de lead management system<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nAujourd’hui, des applications d’automatisation, \u00e0 l’\u00e9chelle d’une agence immobili\u00e8re, permettent d’organiser la collecte d’informations. Zapier<\/a>, Make<\/a>, sont quelques exemples mais le march\u00e9 est tr\u00e8s dynamique et les \u00e9volutions rapides.<\/p>\n\n\n\n
<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\nLa matrice de l’avatar<\/h3>\n\n\n\n
Elle utilise le portrait robot de vos clients id\u00e9aux.<\/p>\n\n\n\n
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Quelle diff\u00e9rence y a-t-il entre un client id\u00e9al et un client ?<\/em><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n \u2705 Le ciblage qualitatif peut vous permettre de changer de segment de client\u00e8le ou de changer vos tarifs. \u00ab\u00a0Id\u00e9al\u00a0\u00bb veut dire qui correspond au positionnement que vous souhaitez atteindre.<\/p>\n\n\n\n Si vous souhaitez g\u00e9n\u00e9rer du volume, comme par exemple les r\u00e9seaux de mandataires \u00e0 faible commission qui privil\u00e9gient la quantit\u00e9 de mandats au montant de la transaction, votre persona ne sera pas le m\u00eame que si vous vous positionnez sur une niche telle que l’investisseur immobilier ou les biens immobiliers haut de gamme.<\/p>\n\n\n\n Vous devrez alors r\u00e9fl\u00e9chir :<\/p>\n\n\n\n Il vous faudra cr\u00e9er plusieurs personas acqu\u00e9reurs et plusieurs personas vendeurs.<\/p>\n\n\n\n Pour vraiment vous d\u00e9marquer avec votre strat\u00e9gie marketing et avoir un discours convaincant, qui attire l’attention et qui suscite la confiance, il vous faut aller plus en profondeur dans la connaissance de vos cibles.<\/p>\n\n\n\n Dressez un profil psychologique de votre prospect immobilier id\u00e9al gr\u00e2ce aux \u00e9l\u00e9ments suivants et \u00e0 une carte des aspirations :<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Persona acqu\u00e9reur<\/strong> : devenir propri\u00e9taire pour \u00eatre totalement en s\u00e9curit\u00e9 jusqu’\u00e0 la fin de sa vie.<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Persona vendeur<\/strong> : Vendre le bien re\u00e7u par transmission dans le respect de la g\u00e9n\u00e9ration pr\u00e9c\u00e9dente.<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Persona acqu\u00e9reur<\/strong> : acheter un bien avec des vices cach\u00e9s et d\u00e9penser beaucoup plus d’argent que pr\u00e9vu, pour au final devoir revendre \u00e0 perte.<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Persona vendeur<\/strong> : aurait pu vendre mieux en attendant quelques semaines.<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Persona acqu\u00e9reur<\/strong> : l’obtention du cr\u00e9dit immobilier<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Persona vendeur<\/strong> : impossible de faire les visites et d’obtenir le profil financier des acqu\u00e9reurs.<\/p>\n\n\n\n \u00c9videmment ce sont des exemples, qui sont valables dans la mesure o\u00f9 cela ressemble aux attentes et aux probl\u00e8mes habituels des prospects immobiliers mais les mots ne viennent pas d’eux. Or les mots vraiment utilis\u00e9s seront ceux que vous choisirez pour convaincre lors de votre prospection digitale<\/a> ou physique.<\/p>\n\n\n\n Si vous d\u00e9marrez une entreprise et que vous n’avez aucun r\u00e9f\u00e9rentiel client, alors il faudra \u00e9tablir des personas tr\u00e8s pr\u00e9cis et vous baser sur eux pour adapter vos outils de prospection.<\/p>\n\n\n\n Vous ferez donc en fonction de la notion d’id\u00e9alit\u00e9, de ce qui est pertinent pour vous par rapport \u00e0 votre business plan.<\/p>\n\n\n\n Si vous avez d\u00e9j\u00e0 une base de clients, vous pouvez utiliser votre chiffre d’affaires pour constater quel type de client\u00e8le vous fait vivre et quels services elle consomme.<\/p>\n\n\n\n Quoiqu’il en soit, il vous faut des donn\u00e9es, des donn\u00e9es pr\u00e9cises, pour sculpter vos personas. C’est le principe d’une \u00e9tude de march\u00e9. Comment se fait une collecte d’informations pertinentes ?<\/p>\n\n\n\n Pour influencer votre march\u00e9 avec l’inbound marketing, pr\u00e9voyez de collecter un maximum d’informations \u00e0 la fois du c\u00f4t\u00e9 l’offre mais aussi de la demande.<\/p>\n\n\n\n Les donn\u00e9es secondaires dans une \u00e9tude de march\u00e9 sont des informations et des donn\u00e9es qui ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 collect\u00e9es et publi\u00e9es par des sources externes. Elles peuvent inclure des rapports, des \u00e9tudes de march\u00e9, des statistiques gouvernementales, des publications universitaires, des articles de presse ou encore des bases de donn\u00e9es en ligne.<\/p>\n\n\n\n Vous pouvez obtenir la data sur l’Insee<\/a> pour des infos d\u00e9mographiques, locales, ou sur l’\u00e9volution du march\u00e9 de l’immobilier.<\/p>\n\n\n\n Le site des notaires<\/a> peut vous apporter un \u00e9clairage. Des th\u00e8ses universitaires portent sur l’analyse du comportement sur le digital, que l’on retrouve sur Google.<\/p>\n\n\n\n Tout d\u00e9pend des informations que vous recherchez, et lorsqu’un crit\u00e8re vous semble en relation avec votre repr\u00e9sentation du persona, renseignez votre fiche.<\/p>\n\n\n\n L’utilisation de donn\u00e9es secondaires est rapide, efficace, et sans frais.<\/p>\n\n\n\n Il faudra toutefois pond\u00e9rer ces r\u00e9sultats avec d’autres m\u00e9thodes car les donn\u00e9es secondaires peuvent \u00eatre biais\u00e9es ou obsol\u00e8tes.<\/p>\n\n\n\n Les donn\u00e9es primaires sont des informations qui sont collect\u00e9es directement aupr\u00e8s de la source, c’est-\u00e0-dire aupr\u00e8s des consommateurs ou des entreprises. Cela peut \u00eatre fait \u00e0 travers des m\u00e9thodes telles que les enqu\u00eates en ligne ou par t\u00e9l\u00e9phone, les groupes de discussion, les entretiens en face \u00e0 face, l’observation sur le terrain.<\/p>\n\n\n\n L’utilisation de donn\u00e9es primaires permet d’obtenir des informations d\u00e9taill\u00e9es sur leur public cible ainsi que sur leurs opinions, comportements et pr\u00e9f\u00e9rences. Cela apporte une plus grande pr\u00e9cision, et une meilleure compr\u00e9hension du contexte.<\/p>\n\n\n\n Mais…cela co\u00fbte cher, et c’est chronophage. En fonction de vos moyens, vous pourriez tout simplement commencer par \u00e9tudier vos donn\u00e9es internes.<\/p>\n\n\n\n Voici les sources les plus accessibles :<\/p>\n\n\n\n On peut agr\u00e9menter ces sources internes avec des externes comme :<\/p>\n\n\n\n Voici donc comment d\u00e9finir vos personas et identifier les leviers psychologiques permettant de d\u00e9velopper des strat\u00e9gies marketing plus efficaces pour atteindre vos objectifs commerciaux<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Les personas sont un outil indispensable pour tout professionnel de l’immobilier qui souhaite am\u00e9liorer sa prospection et mieux comprendre son public cible.<\/p>\n\n\n\n Quels sont les enjeux pour la qualit\u00e9 de la prospection et donc pour le ROI ?<\/p>\n\n\n\n Les personas permettent aux professionnels de l’immobilier de personnaliser leur offre en fonction des besoins sp\u00e9cifiques de chaque client potentiel. En comprenant les aspirations et les pr\u00e9f\u00e9rences du persona, il est possible d’adapter les messages marketing pour mieux r\u00e9pondre \u00e0 leurs attentes.<\/p>\n\n\n\n Cr\u00e9er un message adapt\u00e9 rel\u00e8ve du copywriting : cette technique de r\u00e9daction a pour but de faire agir le lead et le prospect immobilier en cr\u00e9ant une synergie voire une symbiose entre les valeurs de l’agence, ses offres, et lui.<\/p>\n\n\n\n En utilisant le langage et le ton qui conviennent \u00e0 chaque persona, on am\u00e9liore la communication avec les clients potentiels. Cela permet d’\u00e9tablir une relation plus solide et plus durable avec eux.<\/p>\n\n\n\n Nous cherchons \u00e0 cr\u00e9er de la confiance, et permettre aux prospects de devenir des clients ambassadeurs de l’agence.<\/p>\n\n\n\n Conna\u00eetre les besoins et les attentes des prospects immobiliers permet d’am\u00e9liorer le taux de conversion. Avec le nombre de transactions qui augmente, ce sont aussi les donn\u00e9es agence qui alimentent mieux le processus de lead nurturing<\/a>, permettant d’affiner la segmentation des leads et le ciblage client.<\/p>\n\n\n\n Le SIM est l’acronyme de Syst\u00e8me d’Information Marketing.<\/p>\n\n\n\n Souvent r\u00e9serv\u00e9 \u00e0 l’\u00e9chelle du big data, o\u00f9 les informations sont tellement nombreuses qu’il faut employer des data miners, on peut copier ce syst\u00e8me pour l’adapter \u00e0 l’agence immobili\u00e8re qui poss\u00e8de de tr\u00e8s nombreux canaux d’acquisition.<\/p>\n\n\n\n Il s’agit du dispositif interne qui permet de collecter, traiter, m\u00e9moriser et diffuser les infos de nature marketing, concernant le prospect immobilier mais aussi la concurrence, les produits, les offres (comme les \u00e9volutions commerciales autour du mandat exclusif).<\/p>\n\n\n\n Bien organis\u00e9, le SIM permet une acuit\u00e9, une intelligence du march\u00e9, anticipant les fluctuations du march\u00e9 et favorisant l’innovation.<\/p>\n\n\n\n Il requiert un CRM con\u00e7u pour r\u00e9pondre aux attentes marketing, et donc pas seulement pour g\u00e9rer des dossiers clients. Il requiert l’attention de toute l’\u00e9quipe commerciale qui doit remonter la moindre information dans le syst\u00e8me.<\/p>\n\n\n\n On parle aussi de lead management system<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Aujourd’hui, des applications d’automatisation, \u00e0 l’\u00e9chelle d’une agence immobili\u00e8re, permettent d’organiser la collecte d’informations. Zapier<\/a>, Make<\/a>, sont quelques exemples mais le march\u00e9 est tr\u00e8s dynamique et les \u00e9volutions rapides.<\/p>\n\n\n\nLe ciblage des prospects immobiliers<\/h3>\n\n\n\n
Les sources d’information pour cibler le prospect immobilier et remplir la carte des aspirations du persona<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Les donn\u00e9es secondaires : esquisser le portrait des personae<\/h3>\n\n\n\n
Les donn\u00e9es primaires : affiner le persona<\/h3>\n\n\n\n
Les donn\u00e9es internes : acc\u00e8s direct au prospect immobilier<\/h3>\n\n\n\n
Les enjeux des personas dans la prospection immobili\u00e8re<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Personnalisation de l’offre<\/h3>\n\n\n\n
Am\u00e9lioration de la communication = fid\u00e9lisation<\/h3>\n\n\n\n
Augmentation du taux de conversion<\/h3>\n\n\n\n
Cr\u00e9er un SIM pour d\u00e9livrer le bon message au bon moment<\/strong><\/h2>\n\n\n\n