Et quel d\u00e9fi que de devoir cr\u00e9er un syst\u00e8me de base pour organiser sa prospection immobili\u00e8re<\/strong> quand on d\u00e9bute dans l’immobilier.<\/p>\n\n\n\n Pourtant c’est la premi\u00e8re chose \u00e0 mettre en place, avant de dompter les techniques de prospection<\/strong>, avant d’apprendre le book de vente de l’agence : pr\u00e9parer le terrain pour tout garder sous contr\u00f4le et cr\u00e9er du potentiel.<\/p>\n\n\n\n Apr\u00e8s tout, un lead immobilier \u00e0 un co\u00fbt, en perdre quelques-uns, c’est du gaspillage et un manque \u00e0 gagner pour l’agent d\u00e9butant. Double peine.<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Voici nos meilleurs conseils (+ 1 outil super efficace\ud83d\udd25) pour cartonner dans l’immobilier.<\/p>\n\n\n\n Le jeune padawan imagine peut-\u00eatre que la prospection immobili\u00e8re<\/strong> se limite \u00e0 une seule m\u00e9thode, ou deux maximum. Et que c’est suffisant pour rentrer des mandats (d\u00e8s la semaine prochaine).<\/p>\n\n\n\n Erreur.<\/p>\n\n\n\n Il s’agit de manager entre 4 \u00e0 6 canaux d’acquisition de leads immobiliers pour obtenir des r\u00e9sultats, sur moyens et longs termes. Seule une m\u00e9thode peut vous faire esp\u00e9rer des leads pr\u00eats \u00e0 signer d\u00e8s votre arriv\u00e9e, on en parle dans la section digitale.<\/p>\n\n\n\n Un agent immobilier doit d\u00e9finir sa zone de chalandise, qui correspond \u00e0 certains nombres de bo\u00eetes aux lettres<\/strong> (entre 1500 et 2500). Le secteur ne devrait pas \u00eatre trop \u00e9tendu. Il doit s’investir sur plusieurs canaux pour g\u00e9n\u00e9rer des leads, que nous pouvons \u00e9num\u00e9rer :<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f La prospection en porte \u00e0 porte<\/strong> : tout comme la pige immobili\u00e8re<\/strong>, la prospection en porte-\u00e0-porte est d\u00e9cri\u00e9e car elle serait intrusive. Mais la v\u00e9rit\u00e9 est que tr\u00e8s peu de personnes sonnent chez les gens. De temps \u00e0 autre, quelques vendeurs pointent leur nez mais c’est rare. C’est donc une tr\u00e8s bonne mani\u00e8re de se d\u00e9marquer et d’\u00eatre m\u00e9morable. En marketing, on appelle \u00e7a le \u00ab\u00a0top of mind\u00a0\u00bb. Devenir le premier \u00e0 qui on pense quand un prospect veut vendre ou d\u00e9m\u00e9nager. D’autant qu’avec le t\u00e9l\u00e9travail, il y a de plus en plus de monde chez soi pour ouvrir la porte.<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Le courrier de prospection<\/strong> : il a deux avantages. Il permet de relever les noms sur les bo\u00eetes-aux-lettres pour d\u00e9livrer des courriers adress\u00e9s. Ceux-l\u00e0 ne seront pas interdits par le YES PUB\/STOP PUB. Et il permet de combiner la d\u00e9marche avec le porte-\u00e0-porte.<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Le r\u00e9seau B2B dans le quartier<\/strong> : il s’agit d’entretenir des relations avec les commer\u00e7ants du quartier et de mener des op\u00e9rations commerciales en partenariat.<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Le r\u00e9seau B2B networking : dans les rendez-vous business on g\u00e9n\u00e8re des contacts pour trouver des fa\u00e7ons de collaborer (commercialisation d’un promoteur, sous-traiter une demande \u00e0 la place d’une autre agence pour des clients \u00e9trangers…)<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f L’\u00e9v\u00e9nementiel : toutes les op\u00e9rations commerciales sont les bienvenues. Des invitations, des soir\u00e9es agence…<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f La prospection digitale<\/strong> sur les r\u00e9seaux sociaux<\/strong> : incontournable. Quelle que soit la solution choisie : agence de communication sp\u00e9cialis\u00e9e, community manager, ou faite par soi-m\u00eame. L’id\u00e9al est que l’agent immobilier d\u00e9butant<\/strong> se cr\u00e9e sans tarder un compte pro o\u00f9 il pourra fournir des contenus d\u00e8s que l’occasion se pr\u00e9sente et attirer ses propres leads immobiliers<\/a>. Il faudra d\u00e9velopper quelques comp\u00e9tences en montage vid\u00e9o mais les outils sont de plus en plus faciles \u00e0 utiliser.<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f La prospection par email : savoir entretenir un lead immobilier dans la dur\u00e9e c’est \u00eatre capable de communiquer avec lui de mani\u00e8re automatis\u00e9e mais personnalis\u00e9e. Le tunnel de conversion permet d’adresser des mails de plus en plus percutants qui suivent le parcours psychologique du client jusqu’au passage \u00e0 l’action (une demande d’estimation par exemple).<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f La newsletter : l’agent immobilier qui d\u00e9marre devrait en profiter pour cr\u00e9er sa propre newsletter qui r\u00e9pondrait aux questions de ses leads. Il cr\u00e9erait ainsi un sentiment de proximit\u00e9 et de confiance, ce qui est indispensable pour qu’un vendeur confie son bien \u00e0 la vente.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n \ud83d\udd25 Et voici la solution qui permet de travailler sur des leads chauds d\u00e8s la prise de poste :<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f La prospection pr\u00e9dictive<\/strong> : en arrivant \u00e0 l’agence, si cette solution est mise en place, le n\u00e9gociateur immobilier peut collecter des leads chauds imm\u00e9diatement. Une solution comme celle de Maline immobilier<\/a> permet de suivre un lead vendeur de son secteur avant m\u00eame qu’il n’ait d\u00e9marr\u00e9 ses recherches d’agences. Le lead nurturing<\/strong> permet d’acc\u00e9der \u00e0 un vivier de leads arriv\u00e9s \u00e0 maturit\u00e9 pour faire estimer un bien immobilier. C’est un argument tr\u00e8s convaincant pour rejoindre une nouvelle agence d’ailleurs.<\/p>\n\n\n\n Tous les agents immobiliers ont fait face aux m\u00eames probl\u00e9matiques en d\u00e9marrant.<\/p>\n\n\n\n Il est normal d’y \u00eatre confront\u00e9.<\/p>\n\n\n\n \u274c La r\u00e9sistance au rejet : il faut accepter de se voir plus souvent rejet\u00e9 qu’accept\u00e9. Il ne faut pas se laisser d\u00e9courager ni d\u00e9motiver. La pugnacit\u00e9 est un atout phare chez les professionnels qui durent.<\/p>\n\n\n\n \u274c Le manque d’exp\u00e9rience : il faut avoir envie d’apprendre. La formation<\/strong> est essentielle mais il faut aussi \u00e9couter et chercher les informations par soi-m\u00eame. Il ne faut donc pas s’isoler pour apprendre rapidement.<\/p>\n\n\n\n \u274cLe r\u00e9seau professionnel limit\u00e9 : quand une agence pratique l’inter cabinet, on fabrique sa l\u00e9gitim\u00e9 et sa notori\u00e9t\u00e9 dans le milieu. La r\u00e9putation d\u00e9pend de la mani\u00e8re de traiter et g\u00e9rer un dossier avec un confr\u00e8re ou une cons\u0153ur. Au d\u00e9marrage, on doit marquer des points et faire bonne impression.<\/p>\n\n\n\n \u274c La m\u00e9connaissance des outils : il faut sortir de sa zone de confort et devenir un agent immobilier augment\u00e9, 3.0<\/p>\n\n\n\n \u274c La concurrence f\u00e9roce.<\/p>\n\n\n\n \u274c La gestion du temps : il faut garder un cr\u00e9neau de prospection<\/strong> dans l’agenda qui soit aussi sacr\u00e9 que l’anniversaire d’une maman, ou qu’un rendez-vous sur fortnite (l’un ou l’autre devrait vous parler).<\/p>\n\n\n\n \u274c La prospection inefficace : on va vous aider \u00e0 la rendre efficace.<\/p>\n\n\n\n La prospection immobili\u00e8re efficace<\/strong> g\u00e9n\u00e8re des leads plus ou moins qualifi\u00e9s. L’efficacit\u00e9 r\u00e9side dans la mani\u00e8re de les traiter en fonction de leur niveau de maturit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Il faut donc les classifier et avoir en face une strat\u00e9gie pour les alimenter.<\/p>\n\n\n\n Le volume de leads entrants est impressionnant. Il faut imm\u00e9diatement mettre en place un tableau de prospection immobili\u00e8re<\/a>, avec un volet lead acqu\u00e9reur<\/strong> et un volet lead vendeur<\/strong>. C’est la seule fa\u00e7on de ne perdre aucun leads.<\/p>\n\n\n\n Un outil d’automatisation tel que Zapier<\/a> ou Make<\/a> permet de collecter la data depuis une interface et de la transf\u00e9rer sur une autre, par simple programmation.<\/p>\n\n\n\n Cela \u00e9vite de rentrer certains leads du canal digital \u00e0 la main. En revanche, les leads de prospection t\u00e9l\u00e9phonique ou d’appels entrants, ou encore de passage en agence, devront \u00eatre rentr\u00e9s manuellement.<\/p>\n\n\n\n La premi\u00e8re chose \u00e0 faire est de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la segmentation des leads<\/strong>. Quels sont les crit\u00e8res de segmentation utiles dans la d\u00e9marche ? Doit-on se baser sur la date du projet ? (Oui, en effet, c’est un crit\u00e8re indispensable). Doit-on se baser sur la situation familiale ?<\/p>\n\n\n\n En immobilier, on parle des 3D qui sont des crit\u00e8res d’imminence d’un projet de vente ou d’achat : D\u00e9c\u00e8s, D\u00e9m\u00e9nagement, Divorce.<\/p>\n\n\n\n Une fois les crit\u00e8res choisis, on d\u00e9terminera un scoring, autrement dit une note (ou une carte de chaleur avec des couleurs). Cela donnera le niveau de maturit\u00e9 de la personne pour r\u00e9aliser son projet.<\/p>\n\n\n\n Dans le tableau de leads, il faut d\u00e9terminer les urgences et les priorit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n Et pour \u00e7a, le d\u00e9butant serait avis\u00e9 d’utiliser la matrice d’Eisenhower, la matrice de gestion des t\u00e2ches, mais qui s’applique parfaitement \u00e0 notre contexte. Et c’est une p\u00e9pite en or !<\/p>\n\n\n\n On peut m\u00eame cr\u00e9er une \u00e9tiquette dans le CRM qui permet de visualiser en un coup d’\u0153il ce qui doit \u00eatre fait en premier.<\/p>\n\n\n\n Quel que soit le scoring<\/strong> du lead immobilier, il faut pr\u00e9voir une r\u00e9ponse. Si le lead est froid, il s’agit de programmer une r\u00e9ponse automatique qui pourra ouvrir une discussion non urgente et non prioritaire.<\/p>\n\n\n\n Si le lead immobilier est ti\u00e8de, il faut une r\u00e9ponse personnalis\u00e9e via le canal pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 du prospect. Comme vous le connaissez d\u00e9j\u00e0, vous savez s’il pr\u00e9f\u00e8re \u00eatre contact\u00e9 par mail, t\u00e9l\u00e9phone ou en visio.<\/p>\n\n\n\n Le lead est chaud, on prend syst\u00e9matiquement le t\u00e9l\u00e9phone pour proposer une rencontre en R1 et on ne laisse rien au hasard : dates \u00e0 proposer, d\u00e9roul\u00e9 du rendez-vous \u00e0 expliquer. \u00c0 ce stade, le n\u00e9gociateur d\u00e9butant est aussi chaud que son lead !<\/p>\n\n\n\n Mais ceci est tr\u00e8s simple \u00e0 partir du moment o\u00f9 on a les bons outils. Comme le tableau de prospection ou le CRM<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Il suffit de marquer des dates de rappel pr\u00e9alablement fix\u00e9es avec le prospect immobilier et de mettre des alertes.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n \ud83d\udca1 Astuce : le temps consacr\u00e9 aux relances est un temps additionnel \u00e0 la prospection immobili\u00e8re. Il doit \u00eatre pr\u00e9vu et bloqu\u00e9 dans l’agenda.<\/strong><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Vous devez aller sur votre tableau de prospection tous les jours, mais \u00e7a ne veut pas dire que vous aurez un cr\u00e9neau disponible pour mener vos actions.<\/p>\n\n\n\n Donc il faut absolument le pr\u00e9voir.<\/p>\n\n\n\n L’agent immobilier 3.0 a certes, plus de canaux de prospection \u00e0 g\u00e9rer, mais il a aussi la chance d’\u00eatre pourvu de supers pouvoirs technologiques.<\/p>\n\n\n\n D\u00e9finir un workflow, c’est d\u00e9finir un processus \u00e0 optimiser. Il faut donc imaginer un parcours d’\u00e9tapes. Ce peut \u00eatre la collecte d’informations sur Facebook et leur enregistrement dans le CRM en les pla\u00e7ant directement dans une s\u00e9quence particuli\u00e8re (agenda, rappel, ou mailing list).<\/p>\n\n\n\n Ensuite, c’est choisir les bons outils. Des outils d’automatisation (Make, Zapier), des outils marketing (votre CRM), des outils de communication (Slack, Telegram..) et aussi de communication automatique (comme ChatGPT).<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\nLes premiers pas dans la prospection immobili\u00e8re<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Rappel de toutes les techniques de prospection immobili\u00e8re<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
![\"organiser-prospection-immobili\u00e8re\"](\"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/organiser-taches-prospection-immobiliere-1024x683.jpg\")
Les challenges pour l’agent immobilier d\u00e9butant<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Les 6 commandements de la prospection immobili\u00e8re efficace et structur\u00e9e<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Ne perdre aucuns leads immobiliers tu devras<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Parfaitement qualifier tes leads immobiliers tu devras<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
R\u00e9pondre rapidement \u00e0 tous tes leads immobiliers tu pr\u00e9voiras<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
![\"gerer-taches-prospection-immobili\u00e8re\"](\"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/matrice-eisenhower-structurer-prospection-immobiliere-1024x839.png\")
Suivre tes leads immobiliers comme le lait sur le feu tu t’obligeras<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Sur la construction d’un workflow tu travailleras<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
![\"atteindre-objectifs-prospection-immobiliere\"](\"https:\/\/maline-immobilier.fr\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/realiser-objectifs-prospection-immobiliere-1024x1024.jpg\")