\u27a1\ufe0f Lorsqu\u2019un agent immobilier oublie qu\u2019il est aussi un commercial, il y a fort \u00e0 parier qu\u2019il va tout miser sur son expertise m\u00e9tier pour convaincre un client de signer un mandat exclusif avec lui.<\/p>\n\n\n\n
Mais c\u2019est oublier la r\u00e8gle num\u00e9ro 1 en n\u00e9gociation : un choix n\u2019est jamais rationnel<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Il est \u00e9motionnel<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n \u00c0 2 discours \u00e9quivalents, celui qui aura suscit\u00e9 une \u00e9motion ou qui aura d\u00e9couvert l\u2019enjeu \u00e9motionnel le plus profond de son client l\u2019emportera. Donc oui, signer un mandat exclusif est avant tout une affaire de personne.<\/p>\n\n\n\n Pas une affaire de marque. Pas une histoire de connaissances.<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f L\u2019obstacle principal que rencontrent les agents immobiliers est la mauvaise posture.<\/p>\n\n\n\n Ils se retrouvent en position de demandeur, dans le besoin que le prospect signe absolument.<\/p>\n\n\n\n Ce frein peut \u00eatre lev\u00e9 en changeant tout simplement de perspective :<\/p>\n\n\n\n C\u2019est le propri\u00e9taire qui est venu trouver un professionnel. C\u2019est lui qui a besoin de vous. Vous avez la solution \u00e0 son probl\u00e8me. Vous confier son projet de mise en vente<\/strong> se fera tout naturellement.<\/p>\n\n\n\n \u00c9tape 2 : analyse de votre offre et de vos avantages concurrentiels<\/strong><\/p>\n\n\n\n Un n\u00e9gociateur immobilier est un r\u00e9v\u00e9lateur de valeur ajout\u00e9e<\/strong>. Tout comme lors d\u2019une visite, vous allez \u00e9videmment valoriser un bien dans ce qu\u2019il a de positif, sans pour autant travestir la r\u00e9alit\u00e9. Vous devez en faire de m\u00eame avec votre offre de service.<\/p>\n\n\n\n \u00c9tape 3 : qu\u2019\u00eates-vous pr\u00eat \u00e0 n\u00e9gocier ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Avant de partir, il faut \u00eatre au clair sur ce que vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 conc\u00e9der ou pas.<\/p>\n\n\n\n L\u2019ancien n\u00e9gociateur du FBI Christopher Voss explique qu\u2019il ne faut jamais faire de compromis avec ce que vous ne voulez pas conc\u00e9der. Pour l\u2019expliquer, il prend l\u2019exemple d\u2019une prise d\u2019otages.<\/p>\n\n\n\n Faire un compromis serait de laisser le preneur d\u2019otage garder le p\u00e8re et le fils et laisser partir la m\u00e8re et la fille.<\/p>\n\n\n\n Cela ne peut pas convenir. Vous voulez que toute la famille soit sauv\u00e9e. Pas la moiti\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Le compromis n\u2019est donc pas possible ici, car il est non n\u00e9gociable<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n En revanche, vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 faire des concessions<\/strong> pour atteindre votre objectif.<\/p>\n\n\n\n Et c\u2019est l\u00e0 que les techniques de n\u00e9gociation entrent en jeu.<\/p>\n\n\n\n Vous vous \u00eates pr\u00e9par\u00e9. Si vous avez peu d\u2019exp\u00e9rience, vous devez ressentir une \u00e9motion assez vive \u00e0 l\u2019id\u00e9e de rencontrer vos propri\u00e9taires car l\u2019enjeu est important pour vous. C\u2019est \u00e0 cela que les techniques servent : \u00e0 vous reposer sur ce qui fonctionne. La peur ne persiste que dans l\u2019ignorance.<\/p>\n\n\n\n La n\u00e9gociation commence par un non.<\/p>\n\n\n\n Les nouvelles tendances en prospection (immobili\u00e8re ou vente) montrent que la m\u00e9thode des oui pour mettre le client en condition positive gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019assertion, ne fonctionnent pas. En r\u00e9alit\u00e9, c\u2019est l\u2019inverse qui se produit : devoir acquiescer, dire oui \u00e0 tout, le rend m\u00e9fiant.<\/p>\n\n\n\n C\u2019est le principe de r\u00e9actance<\/strong>, formul\u00e9 par Jack et Sharon Brehm : lorsqu\u2019un individu pense que l\u2019on restreint ses possibilit\u00e9s de choix (il ne peut que r\u00e9pondre oui), alors il entre dans un m\u00e9canisme de m\u00e9fiance<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n C\u2019est pourquoi votre futur mandant vous dit non, il est en r\u00e9alit\u00e9 en pleine possession de ses choix et vous lui offrez la libert\u00e9 de l\u2019\u00eatre. Il ne l\u2019oubliera pas.<\/p>\n\n\n\n Certains n\u00e9gociateurs aguerris proposent m\u00eame de cr\u00e9er une question pour susciter un non.<\/p>\n\n\n\n Par exemple :<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udc68\u200d\ud83e\uddb0 \u201cM\u2019en tiendrez-vous rigueur si je commence tout d\u2019abord par me pr\u00e9senter ?\u201d<\/p>\n\n\n\n <aside> \ud83d\udca1 Pouvoir dire non est plus puissant que d\u2019\u00eatre oblig\u00e9 de dire oui.<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n <\/aside><\/p>\n\n\n\n D\u2019autre part, Michael Aguilar (conf\u00e9rencier et formateur de commerciaux de haut niveau) pr\u00e9cise que les relations sont biais\u00e9es entre un agent commercial et un prospect, d\u00e8s le d\u00e9part.<\/p>\n\n\n\n Le prospect pense que vous voulez absolument repartir avec un mandat sign\u00e9, et que vos int\u00e9r\u00eats pr\u00e9valent sur les siens.<\/p>\n\n\n\n Pour rem\u00e9dier \u00e0 cela, Aguilar a test\u00e9 tout simplement de dire la v\u00e9rit\u00e9<\/strong> tout en remettant les \u00e9v\u00e9nements en contexte. Et \u00e7a marche :<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udc68\u200d\ud83e\uddb0 \u201cVous m\u2019avez demand\u00e9 une estimation immobili\u00e8re afin de mettre votre bien en vente\u201d \u27a1\ufe0f c\u2019est donc bien le vendeur qui a un besoin et qui a fait appel \u00e0 vous.<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udc68\u200d\ud83e\uddb0 \u201cJe suis ici pour vous d\u00e9montrer que ce que je vous propose correspond exactement \u00e0 ce dont vous avez besoin\u201d \u27a1\ufe0f vous ne trichez pas, ne manipulez pas, et vous \u00eates l\u00e0 pour lui apporter une solution (et vous allez d\u2019ailleurs beaucoup travailler pour cela, ne l\u2019oubliez pas \ud83d\ude09)<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udc68\u200d\ud83e\uddb0 \u201cSi je dis vrai, vous serez convaincu et vous pourrez alors signer dans notre agence immobili\u00e8re\u201d<\/p>\n\n\n\n \u27a1\ufe0f Le tabou ne pollue plus votre relation commerciale. Tout est clair et l\u2019objectif est avou\u00e9 et assum\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Une autre raison de l\u2019\u00e9chec de votre n\u00e9gociation, c\u2019est que vous avez probablement peur de la confrontation.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Or une n\u00e9gociation n\u2019est jamais une confrontation, c\u2019est un \u00e9change, une transaction de services.<\/p>\n\n\n\n Premi\u00e8re \u00e9tape : \u00e9viter la confrontation<\/strong><\/p>\n\n\n\n Apr\u00e8s avoir lev\u00e9 le voile sur vos intentions, vous devez clairement \u00e9tablir un b\u00e9n\u00e9fice pour le propri\u00e9taire vendeur. Pour cela, vous devez avoir travaill\u00e9 votre offre et ses avantages concurrentiels (\u00e9tape 2 de la pr\u00e9paration).<\/p>\n\n\n\n Avoir des preuves de la qualit\u00e9 de votre offre vous permet de dire \u00e0 votre client en quoi \u00e7a va le servir lui.<\/p>\n\n\n\n Pour d\u00e9couvrir le b\u00e9n\u00e9fice client<\/strong>, il suffit de le consid\u00e9rer comme quelqu\u2019un qui part du point A et qui va au point B. Le point B est la transformation souhait\u00e9e une fois que vous l\u2019avez aid\u00e9 \u00e0 vendre sa maison ou son appartement.<\/p>\n\n\n\n Deuxi\u00e8me \u00e9tape : l\u2019empathie tactique<\/strong><\/p>\n\n\n\n Bien s\u00fbr votre propri\u00e9taire, rendu au point B, aura vendu son bien. Mais en quoi est-ce r\u00e9ellement important pour lui ? En quoi est-il transform\u00e9 avec vous, et sans vous ?<\/p>\n\n\n\n L\u2019\u00e9coute active<\/strong> vous permet de comprendre la perspective de votre interlocuteur. Une personne qui \u00e9coute activement prend le temps d\u2019imaginer et de se mettre \u00e0 la place de l\u2019autre. La preuve que vous \u00eates en \u00e9coute active est que vous ne r\u00e9pondrez pas du tac au tac. Vous r\u00e9pondrez toujours avec un l\u00e9ger d\u00e9calage puisque vous serez vraiment en train de prendre le temps de comprendre le point de vue du propri\u00e9taire.<\/p>\n\n\n\n L\u2019empathie tactique<\/strong> permet de sortir du rationnel, pour aller vers l\u2019\u00e9motionnel. Et c\u2019est r\u00e9ellement la cl\u00e9 de la n\u00e9gociation. C\u2019est cette qualit\u00e9 que vous devez ma\u00eetriser augmenter vos chances de signer une exclusivit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Une \u00e9tude a \u00e9t\u00e9 faite avec des serveurs de restaurant. Un groupe r\u00e9p\u00e8te la commande des clients, l\u2019autre groupe ne fait que valider avec un merci, je m\u2019en occupe. Ceux qui r\u00e9p\u00e8tent les mots du client ont augment\u00e9 leur chance d\u2019avoir un pourboire de 70%.<\/p>\n\n\n\n Comment faire pendant un rendu d\u2019estimation vous menant progressivement \u00e0 la signature du mandat ?<\/p>\n\n\n\n Contrairement \u00e0 ce qu\u2019on entend, il ne faut pas imiter les gestes ou la posture, mais simplement r\u00e9p\u00e9ter les derniers mots prononc\u00e9s. Pas comme un robot mais sur le mode du questionnement. C’est ainsi que vos obtenez des informations de haute valeur.<\/p>\n\n\n\n Une fois l\u2019effet miroir prononc\u00e9, vous devez utiliser le silence. C\u2019est dans ce temps de silence que votre propri\u00e9taire vendeur va exprimer ses \u00e9motions. Certaines personnes sont peu loquaces ou moins faciles \u00e0 faire parler. Il faudra donc poser une question pour aller au bout de l\u2019explication.<\/p>\n\n\n\n Dans tous les cas, vous devez avoir utilis\u00e9 tout le spectre des questions ouvertes : CQQCOQP (combien, quoi, quand, comment, o\u00f9, qui, pourquoi)<\/strong><\/p>\n\n\n\n \ud83d\udca1 Les mots magiques qui prouvent que vous avez r\u00e9ussi l\u2019\u00e9preuve de l\u2019empathie tactique : \u201cc\u2019est \u00e7a\u201d. Au contraire, \u201cvous avez raison\u201d\u274c est un \u00e9chec, car vos prospects vous font simplement plaisir.<\/p>\n\n\n\n Pendant la n\u00e9gociation, il est \u00e9vident que vous n\u2019allez pas tomber d\u2019accord sur tout. Et que vos clients vont vouloir obtenir le prix le plus \u00e9lev\u00e9 pour leur bien, r\u00e9duire vos honoraires ou ne pas vouloir faire quelques travaux. Peut-\u00eatre m\u00eame ne pas vous laisser faire les visites seul avec les acqu\u00e9reurs parce qu\u2019ils ont peur du vol.<\/p>\n\n\n\n Vous pouvez alors utiliser la dissonance cognitive, \u00e9nonc\u00e9e par L\u00e9on Festinger.<\/p>\n\n\n\n Dans le champ d\u2019application d\u2019une n\u00e9gociation immobili\u00e8re avec un propri\u00e9taire vendeur, cette \u00e9tape s\u2019appr\u00e9cie particuli\u00e8rement si vous avez r\u00e9ussi votre \u00e9coute active.<\/p>\n\n\n\n Dans ce cas, vous avez compris les valeurs<\/strong> et les objectifs<\/strong> de votre client.<\/p>\n\n\n\n Il suffit de mettre en opposition leurs objectifs et ce qu\u2019ils vous adressent comme objections.<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udc68\u200d\ud83e\uddb0 \u201cSi je ne peux me rendre dans votre appartement que lorsque vous \u00eates pr\u00e9sent, la commercialisation sera plus longue et vous risquez de ne pas pouvoir acheter sous 1 mois le bien sur lequel vous \u00eates positionn\u00e9\u201d.<\/p>\n\n\n\n Les questions calibr\u00e9es permettent de traiter les objections.<\/p>\n\n\n\n Vous pouvez traiter les objections avec la technique des 5P \u00e9nonc\u00e9e dans notre article sur les secrets d\u2019un R2 \u00e0 succ\u00e8s.<\/a><\/p>\n\n\n\n Les deux techniques sont approchantes, l\u2019id\u00e9e est de combiner leurs performances.<\/p>\n\n\n\n Objectif : faire que le prospect arrive naturellement \u00e0 une solution qui convient \u00e0 l\u2019agence et \u00e0 lui-m\u00eame.<\/p>\n\n\n\n Les questions commencent par comment<\/strong>, que<\/strong>, ou qui<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Vous pouvez utiliser la dissonance cognitive.<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udc68\u200d\ud83e\uddb0 \u201cComment puis-je vendre en 1 mois si je ne peux pas acc\u00e9der \u00e0 votre logement ?\u201d<\/p>\n\n\n\n La tonalit\u00e9 est tr\u00e8s importante, car vous posez une vraie question, qui donne le pouvoir au propri\u00e9taire.<\/p>\n\n\n\n Vous lui demandez de l\u2019aide, v\u00e9ritablement.<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udc68\u200d\ud83e\uddb0 \u201cQue puis-je faire pour maintenir votre prix de vente si vous laissez votre d\u00e9g\u00e2t des eaux apparent ?\u201d<\/p>\n\n\n\n \ud83d\udc68\u200d\ud83e\uddb0 \u201cComment puis-je vous assurer le prix de vente que vous souhaitez si vous baissez mes honoraires et que je n\u2019ai plus de marge de man\u0153uvre avec l\u2019acqu\u00e9reur ?\u201d<\/p>\n\n\n\n Vous allez ainsi choisir ensemble le meilleur des deux mondes.<\/p>\n\n\n\n Vous savez ce qui compte vraiment pour votre client et comment ne pas le l\u00e9ser. Vous savez aussi ce qui compte pour vous.<\/p>\n\n\n\n Utilisez la m\u00e9thode d\u2019Ackerman<\/strong> pour pr\u00e9server vos honoraires sans pour autant ne rien conc\u00e9der au client.<\/p>\n\n\n\n Comme vous le savez, la loi Hoguet<\/strong> vous oblige \u00e0 afficher le montant de votre commission agence.<\/p>\n\n\n\n Vous ne pouvez donc pas tout vous permettre.<\/p>\n\n\n\n 1- Fixez-vous un seuil \u00e0 ne pas franchir : Vous \u00eates \u00e0 13 000\u20ac d\u2019honoraires et vous n\u2019irez pas en dessous de 11 000\u20ac.<\/p>\n\n\n\n La technique fonctionne par pallier, habituellement : 65%,85%,95%,100%.<\/p>\n\n\n\n Comme vous ne pouvez pas utiliser cette strat\u00e9gie d\u00e9gressive en sur\u00e9valuant vos honoraires, vous l\u2019utiliserez pour progresser vers la marge de n\u00e9gociation consentie.<\/p>\n\n\n\n 2 – Commencez par annoncer une r\u00e9duction de 5% soit 12350\u20ac d\u2019honoraires.<\/p>\n\n\n\n 3 – Puis retirez 10% sur les 12350\u20ac ce qui vous am\u00e8ne \u00e0 11765\u20ac<\/p>\n\n\n\n 4 – Comme vous ne ferez pas de compromis sur la r\u00e9duction consentie, vous devrez avoir calcul\u00e9 \u00e0 l\u2019avance le pourcentage de r\u00e9duction soustrait aux 11765\u20ac qui vous am\u00e8ne \u00e0 11 000\u20ac soit 6.5%.<\/p>\n\n\n\n Vous avez ma\u00eetris\u00e9 votre n\u00e9gociation et pouvez annoncer \u00e0 vos clients avoir r\u00e9alis\u00e9 un geste en leur faveur de 21.5%.<\/p>\n\n\n\n Notez que si vous \u00e9tiez parti imm\u00e9diatement sur une r\u00e9duction de 21.5%, vous n\u2019auriez plus que 10205\u20ac d\u2019honoraires.<\/p>\n\n\n\n <aside> \ud83d\udca1 Voici l\u2019int\u00e9r\u00eat de parfaitement conna\u00eetre les concessions que vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 faire et d\u2019avoir pr\u00e9par\u00e9 en amont cette n\u00e9gociation<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n <\/aside><\/p>\n\n\n\n Plus vos chiffres sont pr\u00e9cis (sans arrondi, ou avec des virgules), moins ils seront contest\u00e9s car ces chiffres montrent que vous connaissez votre dossier. Ils montrent que vous avez des limites \u00e0 ne pas franchir.<\/p>\n\n\n\n En dernier recours, vous pouvez proposer un service suppl\u00e9mentaire non mon\u00e9taire, comme les diagnostics offerts.<\/p>\n\n\n\n Tous les points, sont r\u00e9gl\u00e9s, il ne vous reste plus qu\u2019\u00e0 signer le mandat exclusif. N\u2019oubliez pas de communiquer sur le d\u00e9lai de r\u00e9tractation<\/strong> qui est un v\u00e9ritable bienfait dans la n\u00e9gociation : cela permettra \u00e0 vos prospects vendeurs de se sentir encore libres et d\u00e9cideurs.<\/p>\n\n\n\n Vous pratiquez peut-\u00eatre instinctivement ces m\u00e9thodes. Il est important de pouvoir les nommer afin de les perfectionner. Ou de partir quelques jours en formation pour acqu\u00e9rir ces fondamentaux. Vous serez alors devenu un v\u00e9ritable expert capable de n\u00e9gocier n\u2019importe quoi et n\u2019importe o\u00f9 sur la plan\u00e8te.<\/p>\n\n\n\n Et rappelez-vous :<\/p>\n\n\n\n Afin de signer une exclusivit\u00e9, il vous faut prospecter pour trouver de nombreux leads immobiliers. Ce qui est beaucoup plus facile avec les leads fournis par la solution Maline Immobilier<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Pour aller plus loin<\/p>\n Mener \u00e0 bien une n\u00e9gociation requiert d\u2019avoir r\u00e9gl\u00e9 ses conflits internes li\u00e9s au manque de confiance, \u00e0 la petite voix qui vous fait croire que persuader c\u2019est mal, ou que…<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":5862,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[107],"tags":[],"class_list":["post-5844","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-prospection-immobiliere-fr"],"yoast_head":"\n\n
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<\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\nLes techniques de n\u00e9gociation pour repartir avec un mandat exclusif<\/h2>\n\n\n\n
Premi\u00e8re technique de n\u00e9gociation immobili\u00e8re : la psychologie invers\u00e9e<\/h3>\n\n\n\n
Deuxi\u00e8me technique de n\u00e9gociation immobili\u00e8re : l\u2019\u00e9coute active et l\u2019empathie tactique<\/h3>\n\n\n\n
\n
\n
![\"Techniques](\"https:\/\/blog.maline-immobilier.fr\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/techniques-negociation-immobiliere-1024x861.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nTroisi\u00e8me technique de n\u00e9gociation : le traitement des objections<\/h3>\n\n\n\n
Quatri\u00e8me technique de n\u00e9gociation : les questions calibr\u00e9es<\/h3>\n\n\n\n
![\"Signature](\"https:\/\/blog.maline-immobilier.fr\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/signature-mandat-exclusif-1024x682.jpg\")
<\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\nCinqui\u00e8me technique de n\u00e9gociation : le prix (de vos honoraires ou du bien immobilier)<\/h3>\n\n\n\n
La n\u00e9gociation immobili\u00e8re est un art et votre r\u00e9compense est le mandat exclusif<\/h2>\n\n\n\n
\n
![\"Outil](\"https:\/\/blog.maline-immobilier.fr\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/Maline-banniere-blog-V2-1.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\n\n