{"id":6090,"date":"2026-05-22T09:00:00","date_gmt":"2026-05-22T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/maline.io\/blog\/?p=6090"},"modified":"2026-11-05T16:21:29","modified_gmt":"2026-11-05T15:21:29","slug":"captacion-inmobiliaria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/maline.io\/blog\/es\/captacion-inmobiliaria\/","title":{"rendered":"Captaci\u00f3n inmobiliaria: c\u00f3mo conseguir encargos sin llamar en fr\u00edo"},"content":{"rendered":"

La captaci\u00f3n inmobiliaria es el trabajo de conseguir que un propietario te encargue la venta de su inmueble. Sostiene a toda la agencia, y aun as\u00ed es lo primero que se deja de lado cuando hay jaleo en la oficina: las visitas y las arras de hoy pesan m\u00e1s que un propietario que quiz\u00e1 venda dentro de seis meses.<\/p>\n

Adem\u00e1s, una de sus herramientas de siempre ya no vale. Desde el 29 de junio de 2023, llamar a un particular sin su consentimiento previo est\u00e1 prohibido<\/a>, y mirar la Lista Robinson<\/a> ya no basta. Si tu captaci\u00f3n sigue dependiendo de eso, tienes un problema que conviene resolver antes de que te lo recuerde una reclamaci\u00f3n.<\/p>\n

\n\tLo esencial.<\/strong> La captaci\u00f3n inmobiliaria re\u00fane todo lo que hace una agencia para conseguir encargos de venta: su cartera de antiguos clientes, el trabajo de zona, la puerta fr\u00eda, el buzoneo, las rese\u00f1as, la valoraci\u00f3n online, la publicidad local y la detecci\u00f3n de propietarios antes de que anuncien. Las llamadas sin consentimiento previo est\u00e1n prohibidas en Espa\u00f1a. Lo que funciona es elegir dos o tres v\u00edas, mantenerlas todo el a\u00f1o y medir cu\u00e1nto te cuesta cada encargo firmado.\n<\/div>\n

Empieza por lo que ya tienes<\/h2>\n

Antes de pagar por nuevos contactos, abre tu base de datos. Ah\u00ed est\u00e1n los antiguos vendedores y compradores, las valoraciones que no acabaron en nada y los propietarios que te dijeron \u00abahora no\u00bb. Quien te compr\u00f3 un piso hace unos a\u00f1os puede ser tu pr\u00f3ximo vendedor, y a menudo nadie le ha vuelto a escribir.<\/p>\n

Tienes dos gu\u00edas para esto: c\u00f3mo reactivar una base de datos dormida<\/a>, y qu\u00e9 hacer con los inmuebles que no se vendieron<\/a>. Comprueba solo que tienes derecho a contactar con cada persona por el canal que elijas.<\/p>\n

Las v\u00edas de captaci\u00f3n, seg\u00fan el momento del propietario<\/h2>\n

Antes de comparar v\u00edas, preg\u00fantate en qu\u00e9 momento te ponen delante del propietario. Cuanto antes llegas, menos sois, y m\u00e1s paciencia necesitas. Cuanto m\u00e1s tarde llegas, m\u00e1s decidido est\u00e1, y m\u00e1s agencias le han llamado ya.<\/p>\n

\"Las
De lo m\u00e1s temprano a lo m\u00e1s tard\u00edo en la decisi\u00f3n del propietario.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
V\u00eda<\/th>\nD\u00f3nde est\u00e1 el propietario<\/th>\nQu\u00e9 te exige<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Recomendaci\u00f3n y antiguos clientes<\/td>\nPregunta a su entorno<\/td>\nSeguir en contacto a\u00f1os despu\u00e9s de la venta<\/td>\n<\/tr>\n
Puerta fr\u00eda y trabajo de zona<\/a><\/td>\nNo piensa en vender, o acaba de empezar<\/td>\nConstancia en pocas calles<\/td>\n<\/tr>\n
Buzoneo y carta<\/td>\nNo piensa en vender, o le est\u00e1 dando vueltas<\/td>\nUn mensaje sobrio, y repetirlo<\/td>\n<\/tr>\n
Rese\u00f1as en Google<\/td>\nCompara agencias<\/td>\nPedir la rese\u00f1a despu\u00e9s de cada venta<\/td>\n<\/tr>\n
Detecci\u00f3n previa con datos<\/a><\/td>\nPiensa en vender, y a\u00fan no ha anunciado<\/td>\nContactar pronto y seguirlo mucho tiempo<\/td>\n<\/tr>\n
Valoraci\u00f3n online<\/td>\nQuiere saber cu\u00e1nto vale su casa<\/td>\nUna web con visitas, y responder r\u00e1pido<\/td>\n<\/tr>\n
Publicidad local<\/td>\nSe lo est\u00e1 pensando<\/td>\nUn presupuesto constante: si paras, se para<\/td>\n<\/tr>\n
Particulares en portales<\/td>\nYa ha publicado su anuncio<\/td>\nIr r\u00e1pido, sin llamar si no te ha dado permiso<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Dos datos para situarte: seg\u00fan Fotocasa Research, el 85 % de los vendedores busca informaci\u00f3n online antes de elegir agente, y cerca del 70 % no est\u00e1 listo hoy, pero lo estar\u00e1 en 6 a 12 meses.<\/p>\n

Tres v\u00edas sobre las que tengo opini\u00f3n<\/h2>\n

Los particulares de Idealista y Fotocasa<\/h3>\n

Muchos propietarios prueban primero por su cuenta: seg\u00fan datos de Idealista, cerca del 40 % de los inmuebles en venta se anuncian sin intermediario. Y durante a\u00f1os la captaci\u00f3n de muchas agencias ha consistido en repasar Idealista, Fotocasa, Habitaclia o pisos.com cada ma\u00f1ana. El anuncio lo ven todas las agencias a la vez, y el propietario lleva un buen rato cogiendo el tel\u00e9fono cuando llega tu turno.<\/p>\n

Y una cosa: hacerte pasar por comprador para conseguir la cita te quema en la zona. El propietario lo descubre en cinco minutos y se lo cuenta al vecino. Si le quieres escribir, dile qui\u00e9n eres y qu\u00e9 le propones. Si te da su permiso, entonces ll\u00e1male.<\/p>\n

La zona<\/h3>\n

Los agentes americanos lo llaman farming<\/em>: elegir unas cuantas calles y volver una y otra vez, hasta que el del bar te salude por tu nombre. Tiene poco secreto y mucho trabajo. Pocas calles bien trabajadas dan m\u00e1s que una ciudad entera a medias, con buzoneo que la gente reconoce, una carta firmada por una persona<\/a> concreta y las ventas recientes del barrio. Eso s\u00ed, enc\u00e1rgaselo a quien le guste la calle, porque a quien no le guste le durar\u00e1 dos semanas.<\/p>\n

La detecci\u00f3n previa, donde barro para casa<\/h3>\n

A esto nos dedicamos, as\u00ed que t\u00f3malo con esa cautela. La idea es sencilla: buscar al propietario antes de que publique, a partir de datos, cuando ya piensa en vender y a\u00fan no hay anuncio. Se apoya en los momentos de vida que suelen preceder a una venta: una herencia, un divorcio, un traslado, una jubilaci\u00f3n. En Estados Unidos, SmartZip anuncia un 72 % de precisi\u00f3n a 12 meses, y Offrs afirma predecir el 70 % de las futuras ventas de una zona. No sustituye a la visita ni a la confianza, y un propietario detectado no siempre est\u00e1 listo: hay que seguirlo durante meses. A cambio, llegas en un momento en el que todav\u00eda no te espera ninguna cola. Los m\u00e9todos tradicionales convierten entre el 1 y el 3 % de los contactos en encargos firmados, frente al 5-10 % con prospecci\u00f3n predictiva y un proceso estructurado.<\/p>\n

De la valoraci\u00f3n al encargo<\/h2>\n

Conseguir la cita es la mitad del trabajo. La otra mitad se juega en la mesa de la cocina.<\/p>\n

\"Cuatro
Lo que el propietario puede ver y comprobar.<\/figcaption><\/figure>\n

Lleva un an\u00e1lisis comparativo de mercado<\/a> con ventas reales de la zona, y evita presentar una opini\u00f3n. Conozco la tentaci\u00f3n cuando otra agencia ha prometido m\u00e1s: subir el precio para que te den el piso. Te lo dar\u00e1n, y tres meses despu\u00e9s tendr\u00e1s un cliente enfadado y un inmueble quemado en los portales. En ese caso prefiero perder el encargo. Pregunta al propietario en qu\u00e9 ventas se basa ese otro precio.<\/p>\n

Cuando llegue el momento, ponlo por escrito. En Espa\u00f1a ninguna ley estatal obliga a firmar un encargo, y por eso tantas operaciones acaban en discusi\u00f3n sobre los honorarios. La nota de encargo<\/a> te protege a ti y aclara las cosas al propietario.<\/p>\n

Pide siempre la exclusiva, y da motivos para aceptarla. Solo un 15-20 % de los encargos se firman en exclusiva en Espa\u00f1a, y redes como Keller Williams o RE\/MAX hablan de ventas un 15 % m\u00e1s r\u00e1pidas y a un precio un 5 % superior. Un propietario que cree que \u00abcuantas m\u00e1s agencias, mejor\u00bb no cambiar\u00e1 de idea porque se lo pidas. S\u00ed puede cambiarla si ve un plan de venta por escrito, informes en fechas fijas, una duraci\u00f3n razonable y una salida clara si no cumples.<\/p>\n

Lo que mirar\u00eda cada mes si dirigiera la agencia<\/h2>\n

Decide qui\u00e9n devuelve cada contacto nuevo y en qu\u00e9 plazo: cuando todos creen que lo ha hecho otro, no lo ha hecho nadie. Despu\u00e9s mira cuatro n\u00fameros por agente y por v\u00eda: contactos recibidos, contactos atendidos de verdad, encargos firmados y encargos vendidos.<\/p>\n

Una vez al trimestre, calcula el coste por encargo, teniendo en cuenta que los honorarios suelen ir del 3 al 5 % del precio: suma suscripciones, impresi\u00f3n, publicidad y tiempo, y divide entre los encargos firmados por esa v\u00eda. Entre nuestros clientes, los que atienden una parte peque\u00f1a de sus leads firman claramente menos encargos que los dem\u00e1s. Para ver todas las v\u00edas juntas, tienes nuestra gu\u00eda de prospecci\u00f3n inmobiliaria<\/a>.<\/p>\n

C\u00f3mo lo hace Maline<\/h2>\n

Maline<\/a> trabaja en la parte m\u00e1s temprana. Gracias al Big Data, detecta los momentos de vida y a los propietarios que piensan vender antes de que anuncien, en una zona exclusiva, y te da sus datos de contacto. Los leads llegan con marca blanca, a nombre de tu agencia, a un gestor de leads donde los repartes, ves cu\u00e1les no se han atendido y lanzas acciones autom\u00e1ticas y de marketing. Tu agencia se da a conocer entre ellos antes de que elijan. La cita y el encargo siguen siendo cosa de tu equipo.<\/p>\n

\"Dibujo
La cita y el encargo siguen siendo cosa de tu equipo.<\/figcaption><\/figure>\n

Preguntas frecuentes<\/h2>\n

\u00bfQu\u00e9 es la captaci\u00f3n inmobiliaria?<\/h3>\n

Es el conjunto de acciones de una agencia para conseguir que los propietarios le encarguen la venta de sus inmuebles: antiguos clientes, trabajo de zona, puerta fr\u00eda, buzoneo, rese\u00f1as, valoraci\u00f3n online, publicidad local o detecci\u00f3n con datos.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo captar inmuebles sin llamadas en fr\u00edo?<\/h3>\n

Trabaja tu base de antiguos clientes, elige unas pocas calles para la puerta fr\u00eda y el buzoneo, cuida tus rese\u00f1as de Google y usa la valoraci\u00f3n online o la detecci\u00f3n con datos. Llama solo a quien te haya dado su consentimiento.<\/p>\n

\u00bfSe puede llamar a un particular que anuncia su piso en un portal?<\/h3>\n

No sin su consentimiento previo. Desde el 29 de junio de 2023, las llamadas comerciales no solicitadas est\u00e1n prohibidas<\/a>, aunque el n\u00famero aparezca en un anuncio y no est\u00e9 en la Lista Robinson.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo conseguir m\u00e1s encargos en exclusiva?<\/h3>\n

P\u00eddela siempre y pon compromisos por escrito a cambio: plan de venta, informes en fechas fijas, duraci\u00f3n razonable y una salida clara si no cumples. Lleva ventas reales de la zona para defender el precio.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1l es la mejor v\u00eda de captaci\u00f3n inmobiliaria?<\/h3>\n

Ninguna sirve para todas las agencias. La cartera de antiguos clientes es la m\u00e1s barata, la zona funciona si eres constante y la detecci\u00f3n con datos te permite llegar antes del anuncio. Comp\u00e1ralas por coste por encargo firmado.<\/p>\n

Florian Fenech<\/strong> es presidente y cofundador de Maline, creada junto a Fr\u00e9d\u00e9rick Frezzato, que fue responsable de la estrategia digital de ORPI, una de las mayores redes inmobiliarias de Francia. Desde 2019 acompa\u00f1an a m\u00e1s de 1.500 agentes y agencias en la prospecci\u00f3n predictiva.<\/p>\n

\n\t\u00bfQuieres ver qu\u00e9 propietarios piensan vender en tu zona? Reserva una demo de 30 minutos<\/a>.\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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