Un lead inmobiliario es una persona que ha mostrado interés por comprar, vender o alquilar, y de la que tienes los datos de contacto. Aún no es un cliente: quizá solo quería saber cuánto vale su piso. Convertirlo en una cita y después en un encargo es trabajo tuyo.
Aquí hablo sobre todo de leads de propietarios, porque una agencia sin producto no tiene nada que enseñar. Y el producto escasea: tras la subida de tipos del BCE hasta el 4,5 %, las hipotecas a tipo fijo rondan el 3-3,5 %, y el stock en portales como Idealista ha caído un 15-20 % respecto a 2019. Con más de 600.000 compraventas al año según el INE y más de 55.000 agencias activas, cada encargo cuenta. Y te aviso de que vendo este tipo de leads a agencias, así que léelo sabiendo de qué pie cojeo.
De dónde salen los leads de una agencia
Cada origen te da un contacto distinto, y en un momento distinto de su decisión. Por eso no conviene tratarlos a todos igual.
| Origen | Quién te llega | A qué estar atento |
|---|---|---|
| Antiguos clientes y recomendaciones | Alguien que ya confía en ti, y la vía con mayor conversión (50-70 %) | Hay pocos, y solo si sigues en contacto con ellos |
| Valoración online en tu web | Un propietario que quiere saber cuánto vale su casa | Puede que solo tenga curiosidad: llámale pronto |
| Portales como Idealista o Fotocasa | Sobre todo compradores, que preguntan por un anuncio | Dan trabajo en visitas, y pocos encargos nuevos |
| Publicidad en Meta o Google | Volumen, y bastante rápido | Calidad irregular, y el flujo se corta con el presupuesto |
| Zona, buzoneo y puerta fría | Vecinos que empiezan a conocerte | Tarda meses en dar fruto |
| Detección con datos | Un propietario que piensa vender y aún no ha anunciado | No siempre está listo: hay que seguirlo |
Fíjate en la tercera línea. Mucha agencia cree que recibe «muchos leads» porque el teléfono suena por los portales, y lo que recibe son compradores. Si te falta producto, cuéntalos aparte: un comprador interesado en un piso que ya tienes no te da otro piso que vender.
Cómo cualificar un lead sin hacerle un interrogatorio
Cualificar es decidir cuánto tiempo merece cada contacto. Bastan unas pocas preguntas, hechas en una conversación normal:
- ¿Por qué se plantea vender? Una herencia, un divorcio o un cambio de ciudad no se tratan igual que la simple curiosidad. En Estados Unidos, según la National Association of Realtors, el 37 % de las parejas casadas y el 48 % de las no casadas citan un momento de vida como factor determinante para mudarse.
- ¿Para cuándo? Este trimestre, este año o «ya veremos» son tres seguimientos distintos.
- ¿Es el propietario, y decide solo? Con un piso heredado puede haber varios herederos, y conviene saberlo antes de ir.
- ¿Ha hablado ya con otra agencia? Si tiene un encargo firmado, puedes ahorrarte la visita.
Con eso puedes separar tres grupos: quien quiere una cita ya, quien vende más adelante y merece un seguimiento, y quien solo curioseaba. Apunta la respuesta y la fecha en la que volver a llamar. Si no queda escrito, dentro de tres meses nadie lo recordará.
No tires al tercer grupo. Quien hoy solo curiosea puede vender dentro de dos años, y una agencia que le ha resuelto una duda sin agobiarle tiene ventaja. Nosotros lo llevamos con una base de datos que se mantiene viva, y funciona porque alguien se encarga de ella.
Por qué tantos leads se pierden en el primer día
Entre nuestros clientes, los que atienden una parte pequeña de sus leads firman claramente menos encargos que los demás. Casi siempre es un problema de organización: el contacto entra el viernes por la tarde, cada agente cree que se ocupa otro, y el lunes el propietario ya ha hablado con dos agencias.
En Estados Unidos, la misma asociación indica que el 73 % de los vendedores solo consulta a un agente, así que llegar primero importa. Decide tres cosas por escrito: quién recibe cada lead, en cuánto tiempo responde y cuántos intentos hace antes de pasarlo a seguimiento. El reparto puede ser por zona o por turnos: aquí comparamos las fórmulas más habituales. Y recuerda que llamar sin consentimiento previo está prohibido: quien rellena un formulario pidiendo que le llames te ha dado permiso para eso, y conviene guardar la prueba.
Comprar leads inmobiliarios: lo que preguntaría antes de pagar
Hay empresas que venden contactos a las agencias, y nosotros somos una de ellas. Antes de firmar con cualquiera, yo haría estas preguntas:
- ¿De dónde sale el contacto? Un formulario, una campaña de publicidad, una lista, un cruce de datos. Si la respuesta es vaga, desconfía.
- ¿Cuántas agencias lo reciben? Y qué significa «exclusivo» en este caso: ese contacto, tu barrio o toda tu zona.
- ¿Qué pasa si el teléfono es falso? Que te lo digan por escrito, con plazos.
- ¿Qué pagas si no sale nada? Mira la permanencia y cómo se da de baja antes que el precio.
- ¿A nombre de quién llega? Si el propietario recuerda la plataforma y no tu agencia, estás pagando la notoriedad de otro.
- ¿Puedes llamarle? Pregunta qué consentimiento hay detrás y por qué canal conviene retomar el contacto.
No busques el lead más barato. Con honorarios del 3 al 5 %, un piso vendido a 250.000 euros deja entre 7.500 y 12.500 euros, y un encargo en exclusiva se vende tres veces más rápido y se cierra en el 75-80 % de los casos. Suma lo que te cuesta una fuente en un año, tiempo incluido, y divídelo entre los encargos firmados gracias a ella. Es la única cifra que permite comparar. Dale al menos seis meses: un propietario detectado con antelación puede tardar en decidirse.
Cómo lo hace Maline
Maline trabaja con los propietarios antes de que anuncien. Gracias al Big Data, detecta los momentos de vida y a quienes piensan vender en una zona exclusiva y te da sus datos de contacto. Los leads llegan con marca blanca, a nombre de tu agencia, a un gestor de leads donde los repartes por zona o por turnos, ves cuáles no se han atendido y lanzas acciones automáticas y de marketing. Es una suscripción mensual con precios públicos, y no te voy a prometer un número de encargos, porque también depende de tu zona y de tu equipo.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un lead inmobiliario?
Es una persona que ha mostrado interés por comprar, vender o alquilar un inmueble y ha dejado sus datos de contacto, por ejemplo al pedir una valoración. Todavía no es un cliente: aún no sabes si piensa vender de verdad.
¿Cómo se consiguen leads de propietarios?
Con la cartera de antiguos clientes, la valoración online de tu web, la publicidad local, el trabajo de zona con buzoneo y puerta fría, o la detección con datos. Los portales traen sobre todo compradores.
¿Qué es cualificar un lead inmobiliario?
Es confirmar si quiere vender de verdad, para cuándo y por qué, y si decide esa persona. Así sabes si merece una cita ahora, un seguimiento o solo una respuesta amable.
¿Merece la pena comprar leads inmobiliarios?
Puede merecerla si tu equipo tiene tiempo de atenderlos y sabes de dónde vienen. Compáralos por el coste de cada encargo firmado, y no por el precio de cada lead.
¿Puedo llamar a un lead que he comprado?
Solo si esa persona ha dado su consentimiento previo a recibir la llamada. Desde el 29 de junio de 2023, las llamadas comerciales no solicitadas están prohibidas en España. Pregunta al proveedor qué consentimiento existe y guarda la prueba.
Florian Fenech es presidente y cofundador de Maline, creada junto a Frédérick Frezzato, que fue responsable de la estrategia digital de ORPI, una de las mayores redes inmobiliarias de Francia. Desde 2019 acompañan a más de 1.500 agentes y agencias en la prospección predictiva.
Dejar un comentario