En Belgique, une partie des ventes de 2027 se décide des mois avant l’annonce, au moment d’une succession, d’une séparation ou du départ d’un parent en maison de repos. Voici les chiffres de Statbel et de notaire.be, ce qu’un agent agréé IPI apporte à chaque étape, ce que disent le nouveau code de déontologie et l’APD, et une méthode en 4 semaines pour travailler un secteur.
Pour rentrer des mandats en Belgique sans dépendre des annonces, il faut que la famille pense à vous au moment où elle décide de vendre : après un décès, une séparation ou le départ d’un parent âgé. Selon Statbel (via L’Avenir et La Libre), la Belgique a compté 112 923 décès en 2025 et 19 883 divorces en 2024 ; selon notaire.be, 48 542 testaments et 92 026 mandats de protection ont été enregistrés au premier semestre 2026. Sur le terrain, la famille retient l’agent agréé IPI qui remet à tous la même estimation écrite et travaille avec son notaire.
Rentrer des mandats en Belgique : pourquoi l’annonce arrive trop tard
Cas fictif à Jambes, près de Namur : une veuve doit entrer en maison de repos au printemps ; elle a l’usufruit de la maison trois façades, ses deux enfants la nue-propriété. En mars, après la lettre de marché d’une agence du quartier, la famille demande une estimation, remise par écrit aux trois le même jour. Ils signent avec cette agence en juin. L’annonce paraît en octobre : les agences qui découvrent alors le bien ont quatre mois de retard.
J’appelle moment de vie un événement familial qui rend une vente probable (succession, séparation, départ d’un senior, mutation, naissance). D’expérience, la décision précède l’annonce de plusieurs mois : une partie des ventes de 2027 se décide cet hiver 2026-2027.
Selon le baromètre des notaires du 13 octobre 2026, les transactions du troisième trimestre reculent sur un an de 2,2 % en Belgique, de 5,1 % en Wallonie et de 0,1 % à Bruxelles : moins de ventes à se partager. Il faut arriver avant l’annonce, ce que permet la prospection prédictive, sans forcer de porte.
Ce que pèsent les décès, divorces et mandats de protection en Belgique
| Indicateur | Période | Belgique | Wallonie | Bruxelles |
|---|---|---|---|---|
| Décès | 2025 | 112 923 | n.d. | n.d. |
| Divorces | 2024 | 19 883 | 6 401 | 2 019 |
| Testaments enregistrés | 1er semestre 2026 | 48 542 (+18,8 %) | 10 688 (+3,9 %) | 2 588 (+13,4 %) |
| Mandats de protection | 1er semestre 2026 | 92 026 (+38,6 %) | 5 717 (+23,4 %) | 2 522 (+24,9 %) |
| 65 ans et plus parmi les acheteurs d’appartements | 9 premiers mois 2026 | n.d. | 16 % | n.d. |
n.d. : non disponible ; entre parenthèses, variation sur un an. Sources : Statbel via L’Avenir (10/06/2026) et La Libre (12/03/2026), notaire.be (02/10 et 02/09/2026), Fednot (13/10/2026).
Selon notaire.be, 51,9 % des testaments et 67,9 % des mandats de protection du premier semestre 2026 sont le fait des plus de 65 ans. Statbel (via La Libre, 12 mars 2026) situe l’âge médian au divorce à 45 ans, après 12 ans de mariage : d’expérience, souvent une maison achetée à deux, crédit en cours.
Reste l’écart entre Régions : pour 1 000 habitants, environ 1,5 mandat de protection en Wallonie et 2,0 à Bruxelles au premier semestre 2026, contre 12 en Flandre (83 787 mandats), mon calcul sur la population Statbel au 1er janvier 2026. « Il semblerait que cet outil soit plus méconnu chez les francophones », relève Sophie Maquet, porte-parole de notaire.be. Hypothèse : en Wallonie et à Bruxelles, moins de parents âgés qu’en Flandre ont organisé à l’avance la gestion de leurs biens pour le jour où ils ne pourront plus décider.
Vendre une maison en succession quand le notaire tient le dossier
| Étape | Délai ou repère | Qui s’en charge | Ce que l’agent apporte |
|---|---|---|---|
| Déclaration de succession | 4 mois si le décès a eu lieu en Belgique, 5 ailleurs en Europe, 6 hors d’Europe (art. 40 du Code des droits de succession) ; report d’un ou deux mois « sur simple demande » (notaire.be) | Les héritiers, au bureau Sécurité juridique du dernier domicile du défunt | Connaître le calendrier, ne presser personne |
| Acte d’hérédité immobilier | Exigé depuis juillet 2022 pour vendre un bien du défunt ; transcription gratuite dans les 6 mois du décès (notaire.be) | Le notaire | Savoir que la vente passe par là |
Un retard majore les droits (notaire.be, « La déclaration de succession »), mais ces délais visent la déclaration, pas la vente. Des héritiers d’accord peuvent vendre de gré à gré, en vente publique, y compris en ligne sur Biddit, ou laisser l’un d’eux racheter les autres parts (notaire.be, « Vendre les biens immobiliers de la succession »). Le notaire peut aussi vendre pour eux : face à lui, votre argument est la commercialisation (photos, visites, sélection des candidats), et en cas de rachat, votre estimation peut encore servir à fixer le prix.
Pour une maison de maître à Schaerbeek dont un héritier vit à Lisbonne, le notaire gère le dossier et la distance, vous gérez les visites. Faites vérifier par le notaire qui peut signer.
La famille attend une estimation faite « de manière sincère » (art. 48 du code de déontologie, dans la numérotation rétablie par l’erratum du Moniteur belge du 6 octobre 2026 ; la version du 21 septembre ajoutait 3 aux numéros). Si le prix espéré est « manifestement disproportionné », l’art. 49 vous demande d’exprimer des réserves au commettant ; je conseille de les écrire. Au premier rendez-vous : « Je remets la même estimation écrite à chacun d’entre vous, le même jour. En cas de désaccord, elle pourra servir de point de départ chez le notaire. »
En Wallonie, selon notaire.be (14 octobre 2026), les 75 000 premiers euros de la part nette de chaque bénéficiaire, surtout en ligne directe, seraient exonérés de droits de succession au 1er janvier 2028, date confirmée pour la baisse des droits de donation immobilière ; « les textes définitifs doivent encore préciser ces nouvelles règles ». Hypothèse : des parents qui hésitent entre vendre et donner attendront 2028. Posez la question du calendrier au premier rendez-vous.
Quand un couple se sépare, rester neutre ou renoncer au mandat
Selon la page « Le logement familial en cas de séparation » de notaire.be, trois issues existent. La vente à un tiers, puis le partage du solde. La reprise par l’un, qui verse à l’autre la moitié de la valeur nette (valeur actuelle moins le crédit restant), avec l’accord de la banque ; en Wallonie et à Bruxelles, le droit de partage est toujours de 1 % de la valeur convenue. Ou l’indivision.
Chez des époux, « les deux conjoints doivent être d’accord pour vendre le logement familial ». Selon la même page de notaire.be, un époux ou un cohabitant légal seul propriétaire de ce logement ne peut ni le vendre ni l’hypothéquer sans l’accord de l’autre ; un cohabitant de fait seul propriétaire peut en principe vendre à tout moment.
Dans une séparation, la neutralité est votre meilleur argument commercial. L’art. 17 du code impose d’éviter tout conflit d’intérêts et de dire en quelle qualité vous agissez. Faute d’accord sur la valeur, notaire.be renvoie à « l’avis d’un expert qu’il faut choisir ensemble ».
Au premier rendez-vous, devant le couple et parfois ses avocats ou son médiateur : « Je travaille pour vous deux, ou je ne travaille pas. Chacun reçoit les mêmes informations, au même moment. »
Le parent âgé qui quitte la maison familiale
Le mandat de protection extrajudiciaire désigne une ou plusieurs personnes de confiance pour le jour où l’on ne peut plus gérer ses affaires. Selon notaire.be (2 septembre 2026), il peut contenir « certaines instructions concernant une vente ou une donation » ; il doit être enregistré au Registre central des procurations (CRL), géré par Fednot. Sans mandat de protection, le juge de paix peut désigner un administrateur. Avant tout contrat, faites vérifier par le notaire qui peut signer.
La maison de repos ou la résidence-services fixe souvent le calendrier. Parlez valeur et délais, pas fiscalité ni aide sociale, même quand la vente finance la maison de repos : une estimation sans date imposée, des visites dans une maison encore habitée, souvent la recherche de l’appartement suivant. En Wallonie, les 65 ans et plus représentent 16 % des acheteurs d’appartements (Fednot, 13 octobre 2026) ; je parierais qu’une partie de ces achats suit la vente d’une maison familiale.
Nommez un référent « seniors et successions » et formez-le. Au parent qui hésite : « On ne fixe aucune date aujourd’hui. On regarde ce que vaut la maison et ce que coûterait un appartement dans le quartier, et vous en parlez avec vos enfants. »
Prospection et vie privée : ce que disent le code IPI et l’APD
Le nouveau code de déontologie de l’Institut professionnel des agents immobiliers (IPI) s’applique depuis le 1er octobre 2026. Son art. 22 tient en une ligne : « L’agent immobilier ne peut harceler quiconque aux fins d’obtenir une mission. »
Selon l’Autorité de protection des données (APD, Recommandation 01/2026), un prospect sans relation existante ne peut « en principe raisonnablement s’attendre » à du marketing direct (§121) ; s’il a pris contact, il peut, selon les circonstances, s’attendre à être recontacté (§122). L’article XII.13 du Code de droit économique interdit la publicité par courrier électronique sans le consentement préalable du destinataire ; selon l’APD, il vise l’e-mail comme le SMS. L’arrêté royal du 4 avril 2003 (art. 1er, 1°) prévoit une exception pour les clients dont les coordonnées ont été obtenues dans le cadre d’une vente, pour des produits ou services analogues, avec une possibilité de refus.
Un deuil ne se prospecte pas : on est là quand la famille cherche. Aucun courrier ne part parce que vous avez appris un décès.
Une méthode en 4 semaines pour travailler un secteur
- Semaine 1, repérer sans nommer : délimitez le secteur, identifiez 2 ou 3 notaires et un médiateur familial, sans rétribution, et publiez trois pages pratiques (succession, séparation, seniors) renvoyant à notaire.be. Votre offre : une estimation écrite, remise le même jour à chaque propriétaire du bien.
- Semaine 2, prioriser : vos anciens clients qui ont acheté il y a dix ans ou plus (aux États-Unis, la National Association of Realtors mesure une détention médiane record de 11 ans, pas une norme belge).
- Semaine 3, écrire : une lettre de marché avec les chiffres des notaires de votre province ou de Bruxelles-Capitale (Hainaut : -6,9 % de ventes au troisième trimestre 2026, Fednot) et l’offre d’estimation, sans allusion personnelle. Le choix du canal d’envoi et sa conformité restent de votre responsabilité.
- Semaine 4, rencontrer : proposez à un notaire un atelier « préparer la vente de la maison familiale », si ses règles déontologiques le permettent.
Répondez dans l’heure, aux heures de bureau, à chaque demande entrante. Exemple illustratif : aux taux belges, un secteur wallon de 10 000 habitants compte par an environ 95 décès et 17 divorces (mon calcul) ; vous y faites 550 envois et, si 1 % des destinataires demandent une estimation, cela fait 5 ou 6 rendez-vous.
Avant de signer un mandat de succession ou de séparation, rassemblez :
- le nom du notaire en charge et, pour une succession, l’acte d’hérédité ;
- la liste des signataires, vérifiée par le notaire ;
- la réponse de la famille sur un éventuel mandat en cours chez un confrère ;
- votre estimation écrite et, si le prix espéré vous paraît trop élevé, vos réserves par écrit ;
- l’état du crédit hypothécaire (solde restant dû, mainlevée).
Ce que Maline apporte avant la mise en vente, et ses limites
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Questions fréquentes
Comment trouver des mandats immobiliers en Belgique sans courir après les annonces ?
En Belgique, pour rentrer des mandats sans dépendre des annonces, il faut être connu, avant la mise en vente, des familles qui préparent une succession, une séparation ou le départ d’un parent âgé. Quatre leviers comptent : une relation suivie avec deux ou trois notaires du secteur, sans rétribution ; le suivi de vos anciens clients ; une lettre de marché régulière sur votre secteur ; et une estimation écrite et sincère, remise à tous les propriétaires du bien. Le choix du canal de contact et sa conformité restent de votre responsabilité. Jugez la méthode sur 6 à 12 mois.
Quel délai pour vendre une maison après un décès en Belgique ?
En Belgique, le délai légal à retenir après un décès est celui de la déclaration de succession : 4 mois si le décès a eu lieu en Belgique, 5 ailleurs en Europe et 6 hors d’Europe (art. 40 du Code des droits de succession). Selon notaire.be, un report d’un ou deux mois s’obtient sur simple demande, et un retard majore les droits. Ce délai vise la déclaration, pas la vente. Pour vendre un bien du défunt, notaire.be indique qu’un acte d’hérédité immobilier est exigé depuis juillet 2022, avec une transcription gratuite dans les 6 mois du décès. Le calendrier de la vente dépend ensuite de l’accord des héritiers.
Qu’est-ce qu’un mandat de protection extrajudiciaire en Belgique, et permet-il de vendre la maison ?
En Belgique, le mandat de protection désigne une ou plusieurs personnes de confiance pour gérer les affaires du signataire, le jour où il ne pourrait plus le faire. Il peut encadrer une vente si son texte le prévoit : selon notaire.be (2 septembre 2026), il peut contenir « certaines instructions concernant une vente ou une donation ». Pour valoir en cas d’incapacité, il doit être enregistré par un notaire ou un juge de paix au Registre central des procurations (CRL), géré par Fednot. Sans mandat de protection, le juge de paix peut désigner un administrateur. Avant tout contrat de courtage, faites vérifier par le notaire qui peut signer.
Que devient la maison en cas de divorce en Belgique : rachat de part ou vente ?
Selon notaire.be, trois issues existent en Belgique : la vente à un tiers, avec le partage du solde ; la reprise par l’un des ex-partenaires, qui verse à l’autre la moitié de la valeur nette, avec l’accord de la banque et un droit de partage de 1 % de la valeur convenue en Wallonie et à Bruxelles ; ou le maintien en indivision. Chez des époux, les deux doivent être d’accord pour vendre le logement familial. Tout part de la valeur du bien : une estimation sincère, remise aux deux en même temps, ouvre la discussion. Faute d’accord sur la valeur, notaire.be renvoie à un expert choisi ensemble.
Que disent le code IPI et l’APD sur la prospection auprès des particuliers en Belgique ?
En Belgique, le code IPI en vigueur depuis le 1er octobre 2026 dispose que « L’agent immobilier ne peut harceler quiconque aux fins d’obtenir une mission » (art. 22) ; il impose le respect du domicile et de la vie privée lors des visites à domicile (art. 13) et le devoir de discrétion (art. 15). Selon l’Autorité de protection des données (Recommandation 01/2026, §121), un prospect sans relation existante ne peut « en principe raisonnablement s’attendre » à du marketing direct. Lorsque les données n’ont pas été collectées auprès de la personne, l’article 14 du RGPD impose de l’informer notamment de leur source. Pour un cas précis, consultez votre conseil.
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